报价签约技巧解说.ppt

价格谈判 培训对象：销售顾问 培训时间：60分钟 培训目的：通过对价格谈判流程的培训，使销售顾问能够准确把握客户的成交心理价位，采用合理的报价方法以达到最终签单成交的目的. 课程主要内容 了解客户心理 1 即将成交的信号 2 报价的方法 3 报价情景演练 4 分析客户心理 贪小便宜心理：希望以比别人低的价格买到好东西，越便宜越好 如：有朋友从前买过同类型的车，这次买车，价格一定要比他们低! 怀疑的心理：对任何价格都怀疑其真实性 害怕吃亏的心理：怕受骗，害怕买贵了，实际上就是对销售顾问不信任 炫耀的心理：告诉别人，自己很会买东西，以较便宜价格买到相同产品 习惯性心理：谈到价格一定要杀一杀 货比三家不吃亏 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探 销售人员为何会被砍价 产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足 误区： 担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。 不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格 永远不要相信客户会接受你的第一次报价！！！ 一般而言，客户对轻易获得的让步永远持怀疑态度，对合理且坚定的价位，较能产生认同