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信贷营销案例 工商银行xx行针对消费信贷营销市场竞争激烈的形势，认真研究分析个人贷款市场潜力和客户需求，选准着力点，努力加大营销的广度和深度，进一步搞好消费贷款营销，取得了良好效果，促进了个人消费贷款业务发展。 一、加大对重点客户的营销宣传力度。锁定目标客户群，以个人贷款优质客户授信业务为切入点，对收入水平较稳定的国家公务员、事业单位干部或大型企业公司中、高级管理人员，组织人员进行上门营销，集中授信，最大限度批量争揽高端客户群体，发展该行的综合授信业务。 二、继续做好优质客户个人团购房用途的前期搭桥贷款营销。对于有购房需求的国家公务员、事业单位人员以及大型企业的中高级管理人员，在严控风险的前提下，积极营销个人综合消费贷款或信用贷款。 三、大力开办风险小的质押贷款业务。扩大质押贷款的质押物范围，利用个人质押贷款快捷、方便的特点，大力宣传营销，将现有的存单质押拓展到基金、保单等，扩大抵押面，提高质押贷款占比，促进个人消费信贷业务发展。 四、抓好批发市场模式的经营贷款营销工作。通过对当地几大市场进行调查摸底，从中筛选经营规模档次较高、交易活跃，现金流量大、管理规范的商品市场，有针对性地研究分析，积极开办多种担保方式的批发市场模式经营贷款业务。 工商银行电子银行推销案例 从1997年12月中国工商银行网站正式开通，到1999年工行在全国率先推出全国统一号码的电话银行服务95588；再到2008年工行所推出的新一代个人网上银行“金融@家”，都显示出工行充分利用了现代信息技术的优势，已发展出一套个性化、全天候金融服务的电子银行服务系统。不过再好的产品也要让人知晓，让人使用才能显示出其价值。可是总有一些客户，只相信“物质”性的有形东西，认为来银行办业务的好处就是有单有据，而通过电子银行办理业务，没有单据取回作凭证此为缺点一。缺点二在于骇客，不少人担心在网上办业务时电脑被“骇客”入侵， 导致资料外泄后被人盗用。因此，不少客户抗拒电子银行，不愿意开通此项业务。为了让客户跟转变观念，了解并接受电子银行服务，工行员工采取了以下的推销策略。 第一、着重推介电子银行“零风险”业务 每月月初发工资后，许多单位的员工来“打工资”，造成现金区排长队的情况。一位营销人员想到应该趁机推销“网银”的查询功能，他与一名排到前台打折的中医院员工说：“阿姨，请问您家有没有电脑的？” “没有！” “单位呢” “有呀！” 阿姨似乎对“网银”不太了解，似乎又有点抗拒但又有点好奇：“那不好，在网上别人知道了，把钱取走了么办，信不过的！” “不用怕呀！你可以先开通网上银行的“查询”功能和“挂失”功能，只能在网上查到发了工资没，存折有多少钱。没有开通支付功能，人家就是知道了你卡号也转不走钱的。还有，如果你不见了这卡，可以在网上先办理挂失，你都知到，晚上银行是不开门的。通过上网可以随时挂失，人家捡到就是知道密码也用不了！嗯，现在开通网上银行是不收费的！” “哦，可以这样呀？那好，帮我开通吧。”就这样，在柜员的引导下，有了一位敢于吃螃蟹的顾客。排在那位顾客后面的同事， “旁听”了这段网上银行的作用后，也产生了兴趣主动上前询问！ 第二、着重推介电子银行的“安全”与“方便”。 有些顾客常常会拿十张八张单（甚到更多）来柜台，办理私人帐户的转账业务。操作这些业务要经历“两查一做”流程，比较费时，顾客等待时间较长。为此，营销人员着重向客户推介开通网上银行及客户证书。一次一位顾客拿了3、4张单来转帐，柜台员工一边为其办理业务，一边询问到：“先生，请问你有开工行的卡吗？” “有呀！” “那您是否经常要这样汇款给别人的？” “有时吧！” “建议你用卡开通网上银行，在网上把卡里的钱汇给别人，就不用你每次转账都来柜台，还要排这么久的队。” “网上汇不安全嘛，我怎么知到别人收到了没！” “怎么会呢，网上汇款也跟柜台一样快到账。你担心安全的话，可以帮您开一个客户证书，客户证书就等于你的一个网上签字，即使算你卡号及网上银行密码被别人知道了，没有这个证书是不能转走你钱的。” “有这样的东西？开通要多少钱？” “开通网上银行是免费的，但那个客户证书要收65元！” “这样……”客户有点嫌贵！ “现在就帮你开通了它吧，那客户证书是一次性收费的，也就说你以后不用交年费，现在是推广期，半价，原价130元的呢！开通了以后，你可以立刻从卡上转10元到其它的存折上，可以验证钱是立刻到的。” “那好吧，帮我开通那网银，还要那客户证书！” 估计这个客户尝到了甜头，不久另外一客户来办转帐，当询问是否其办了网银，他笑着打开了存折说“就是这个客户要我把汇款回单复印寄回去，要不我也不用来这了，平时，我都是在网上转的！”（注：他存折上打印当天记录中，有七八行是“网转”转出的）。 第三、着重推介电话银行的挂失、查询