营销团队基础管理(郭磊总)分析.ppt

经营一个团队就犹如在大海中航行，重要的是方向正确，而且要有耐心。 然而扎实基础管理是一切工作得以顺利开展的前提。 建立营销团队日常管理系统的意义 日常管理系统的内容 活动管理是一套系统 一个脑袋：指标体系； 两 条 腿：增员选才+基础管理（广义包括活动管理、计划追踪和会报管理） 两 只 手：培训体系+激励系统； 一身衣服：职场建设； 血液/精、气、神：团队文化。 因为活动管理是行业惯例…… 所以，是无论如何也要做的工作。 因为活动管理是事业之舟…… 所以，要把它细化到各种具体的工具。 因为活动管理是一个系统…… 所以，要把它纳入整个阳光团队 的建设工作中。 因为活动管理是一套制度…… 所以，要为它出台专项制度。 因为活动管理是锅碗瓢盆…… 所以，要把它贯穿到每一项营销活动中。 建立营销团队增员系统的意义 明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和分工 帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员 营业部可以持续健康的进行组织发展 增员系统的内容 建立标准化的营销团队训练系统是提升业务员销售技能的重要举措 建立营销团队绩效管理系统的意义 掌握经营指标和经营状况 掌握各层级需关注的KPI指标 全面预警，及时发现营销团队存在的重点问题，绩效差距 建立绩效追踪，评估标准 提出有针对性的改善举措 绩效管理系统的内容 营销团队基础管理五大系统 日常管理系统 增员系统 辅导训练系统 销售支持系统 绩效管理系统 P 规划 组织 用人 指导 控制 C D S O 营销团队经营五大系统的理论依据 来源于LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论 辅导训练 系统 日常管理 系统 绩效管理系统 O 创建环境 S 人才选择 D 人才培养 C 反馈评估 销售支持系统 作用 增员系统 P 明确目标 根据POSDC理论,有序的系统运作 使营业部经营管理工作变得更加简洁高效 五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标 子系统 解决问题 终极目标 系统 增员系统 辅导训练系统 销售支持系统 绩效管理系统 岗前训练 产品训练 创业说明会 增员活动运作 按照流程进行增员工作 新人衔接训练 辅导 增员计划的制定与执行 增员选择 销售技巧 产品与组合能力 新人展业问题 业务员个性展业问题 客户来源 意愿拉动气氛营造 展业工具 行销辅助品 竞赛激励 主顾开拓 人力 业绩 周 主 任 例 会 周 目 标 管 理 主 管 周 计 划 日常管理系统 早夕会 二早 差勤管理 职场管理 活动管理 档案管理 工具 载体 制度 形式载体 制度保证 工具提供 指挥协调 司令部 训练功能小组 增员功能小组 早会功能小组 营销团队基础管理五大系统 日常管理系统 增员系统 辅导训练系统 销售支持系统 绩效管理系统 明确了日常管理的 内容 提供一系列标准 化的日常管理流程 提供标准化的日 常管理工具 行为 团队长清晰地知道自 己的日常管理职责 团队长了解履行日常 管理职责的方法 团队长便利地运用日 常管理的标准工具 结果 做什么 怎么做（流程） 用什么做 日常管理系统 1.职场管理 2.差勤管理 3.早、夕会 经营管理 5.活动管理 6.档案管理 4.早会功能 小组运作 7.功能小组 建立与管理 8.营销团队 经营哲学 的建立 早、夕会经营的价值 早、夕会 经营 执行管理制度 公司政令宣导 寿险理念传递 专业技能培训 团队业绩追踪 推动业绩达成 提高业务技能 拉升团队收入 激励员工士气 坚定从业信心 内容 效果 早、夕会是营销团队日常管理的重要内容 早、夕会的分类和构成 名称 时间 主要内容 组织者 效果 区、部早会 （大早会） 主管早会 组早会 （二次早会） 部、组夕会 根据各地具体情况 30分钟内 每日早晨 8：00左右 30分钟内 45分钟左右 1小时左右 重要事项通报与布置 针对性的训练活动 训练辅导与演练 团队建设 专题学习与培训 执行管理制度 公司政令宣导 寿险理念传递 专业技能培训 团队业绩追踪 活动量检查 训练与辅导 针对性释疑 营业区组织部分 营业部组织部分 区经理 部经理 营业组主任 部经理 主任 通报 宣导 周知 激励 达成共识 统一步调 训练 督促 沟通 解决疑难 专题训练 营造氛围 早、夕会的区别 加油站： 心态放空 起步归零 重新出发 热身场： 热身 激励 预演成功 维修站： 修补碰壁的受伤的心灵 检讨不当的可以改善的技术 疗养站： 给躁动不安的心灵带来平和 修生养息，重整旗鼓 早会 夕会 早夕会是主管实施训练辅导的最佳时机 主管在 早、夕会中作用 训练 辅导 沟通 角色扮演 通关演练 集中讲授 话术背诵 案例研讨 游戏活动 卡片训练 鱼缸式训练 说明示范 反复练