贷款信息汇总和审贷会提议说课.ppt

非财务状况：经营模式，行业特征，产品用途，竞争优势，管理能力，诚信度，家庭状况，生活水平 财务：整体还款能力。资产结构是否合理（流动资产与固定资产，应收帐款是否过高）；负债情况如何（资产负债率，速动比率） 管理技术风险：管理能力: 管理者以往的经营失败历史比较多; 管理者刚接手，没有充分的经验; 管理者没有给企业设定任何目标; 管理者对待员工的态度; 内部分工不明确，家族企业，利益集团比较多… 企业本身的风险 流动性风险: 需要现金时没有现金 客户的供应商不赊账/客户自己的经营能力有限？ 客户有50%的下家都是30天结一次账; 客户每个月的15日需要付房租和房贷; 一个本来都现金结帐的客户，现在变成了60天结帐... 企业本身的风险 企业和家庭的关系非常密切，很多客户做生意的目的是为了家庭生活，因此，一个客户的家庭状况对生意影响往往会非常大 家里每月开支特别大而且客户的孩子快要上大学; 客户以前有心脏病，动过手术; 客户有时喜欢打麻将; 客户与不三不四的人交往甚密; 客户的夫妻关系不大好，与父母的关系也不太好; 客户是家中的长子，家庭责任比较重... 家庭情况：家庭对企业的影响 监管风险: 监管条例发生变化直接影响企业的： 新的进出口政策 新的质量标准 限制或停止某行业的发展 税收政策... 间接影响企业的： 国家的宏观经济政策，导致经营环境恶化... 外部环境的风险 市场风险：各种市场因素的变动，造成损失 原料价格或物价的波动 竞争对手增加 营业地址拆迁 新产品上市 行业风险 汇率波动（出口厂商）... 外部环境的风险 不可抗力：没法预测而避免的情况 天灾人祸 意外 社会动荡 外部环境的风险 每一个案子的风险程度都不同，需要仔细了解，整体判断和把握。 每笔贷款都存在风险，作为银行主要的问题是怎么来控制这个风险，而不是完全杜绝风险。 结论 信贷员的角色: 向审贷委员会陈述所有信息，包括客户的信息、客户业务的信息、贷款信息及所涉及的（潜在的）风险，以便审贷委员会做出对银行最为有利的决策。 审贷委员会 原则：这对信贷员来说意味着什么？ 陈述客观的、经核实的信息 陈述所有相关信息 “好的”，“坏的”方面都要包括，即不要只说你的客户的强项，也要指出其弱点及可能面临的潜在威胁 审贷委员会 准备充分，结构清晰 遵循逻辑顺序，从总体到具体 陈述所有相关信息，包括“优势”及“缺点” 言简意赅 确保结尾提出一个具体并有明确依据的建议 包括所有重点以便审贷委员会做出最后决定，同时只提出少量问题 一个良好的陈述应该是清楚简洁的 良好陈述的原则 陈述过程经常被问题打断就说明你的陈述不清楚！ 如果你的案例被打回，以后再讨论的话，说明你遗漏了重要信息！ 如果陈述完毕你的案例被讨论了很长时间，说明你的陈述不清楚并遗漏了重要信息！ 良好陈述的原则 使用短小精干的句子 避免使用复杂的词汇和不常用的短语 声音洪亮吐字清楚 声调相对较低 语速中速 嗓音富有活力 向你的听众进行陈述 采取演讲的姿势：坐直抬头 以结构严谨的方式陈述你的案例 良好陈述的原则 一些“帮助” … 典型问题： 谁？ 想要什么？ 用来干什么？ 基于什么？ 你建议什么，为什么如此建议？ 良好陈述的原则 个人因素： 你的客户作为个人他是怎么样的一个人？ 个人因素（能力）： 你的客户作为生意人他怎什么样的一个生意人？ 生意信息（发展历程及现状）： 你的客户的生意发展过程是什么样的？现状如何（包括家庭及生意的财务信息）？ 生意信息（未来计划）： 你的客户未来的商业计划是什么？他的贷款目的是什么？ 需要汇总的信息 作为信贷员你对你的客户的评估： 你的客户的生意及家庭状况如何？可能的风险点会在哪里？ 作为信贷员你给贷审会提出的贷款建议 需要汇总的信息 一些“帮助” … 为你的陈述做计划 把自己当作审贷委员会的一员，你需要听到什么？ 不要纠缠于不重要的细节：关注重要方面 良好陈述的原则 一些“帮助” … 使用表格作为指南：表格为你勾勒出要点 注意你的听众：他们在听吗？ 牢记： 你不仅仅是读出表格而已，审贷委员会期待 你展示贷款调查的结果 良好陈述的原则 怎么让你的贷款顺利通过贷审会？ 点明你的客户的优势，如：良好的信贷记录，充足的偿还能力，长期的经营历史，稳定的业务关系… 怎么让贷审会帮助你把控贷款的风险？ 清楚点明你的客户的风险点，如：明显的季节性，不确定的资金来源及用途，客户现金流的特性，其它特别的疑问… 小提示 怎么让你的贷审会陈诉清晰明了？ 开场白：…申请批准的贷款…客户申请商户联保贷款… 复杂的业务关系可以用图表表达 先总体再细节：客户的总资产是…其中… 并不是所有你知道的信息无论巨细都要讲出来 …… 小提示 谢 谢 ！ * Se