与豪宅客户的博弈(潘燕)材料.ppt

提高语言技巧：作为销售，语言的技巧的非常重要的，换个词序、换种口气，就能变化出另一种完全不一样的意思了。 感情 简洁度 认同 转折语气 克服紧张 情绪是可以相互影响的 将自己对于项目的感情灌注到和客户交谈的语言当中 对不同的客户用不同的语言，不死所有的客户都能懂很专业的语言的 一定要讲专业名词，就要先说专业名词，再用精彩的、每个人都能听得懂的话语解析一辩 否定句往往就是否定别人的意见 置业顾问是专业的服务人员，对于客户，应该是用引导的方式来给出专业的意见 我们是专业的置业顾问，不应该有紧张的表现 可以用一些方法克服紧张：熟悉现场、提前到场、先和同事交流、熟悉所有工具、自我激励、先做深呼吸 客户需要被认同，可以通过认同客户的方式来保持气氛、说服客户 多用“您说的没错，但是……,”的方式 销售魔法词：在实际沟通过程中，有一些词语是会能特别影响客户的购买欲望的，熟练运用，就能起事半功倍的效果 “它对你的好处就是….” 词组 “当” 为什么 我们 原因 效果 客户对自己的利益最敏感，每个人听到和自己利益有关的事情时，都会聚精会神的 “当你住在这样的房子”比“如果你住在这样的房子”更能挑起客户的欲望，“当”起着暗示的作用，客户潜意识里面是已经拥有了，“如果”则会让客户感觉到或许拥有，或许没有 凡事多问个“为什么”。如果客户说“这不是我想要的房子”你的最佳策略是问“为什么”可以用微笑的面容，一