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向美国西南航空公司学习如何战略突破 北京恒记万马人力资源顾问有限公司总经理：王金阳顾问 企业不管是大还是小，只要是在战略上出问题，一定会失败。小的企业与大的企业的战略突破机会永远是一样的，方法就是锁定市场细分。 美国西南航空公司是发源于美国的得克萨斯州。这个公司最初都是点到点飞行的，这个公司在美国也是属于一个中型的企业，不像UA，西北，美国航空公司和三角洲这么大，是个中型企业。但是这家公司是唯一一个在20年过程当中年年都盈利的公司。为什么呢？很多人开始琢磨它，研究它，为什么在整个行业都前面亏损的时候，惟有这家公司一枝独秀，连年盈利？这个案例是非常有代表性的，是对市场细分和竞争优势的一个高度概括。 首先这家公司从创立开始就很明确它的发展方向这家公司从创始开始就很明确的定义了它自己的业务范围，它的市场细分很明确，资费旅游的人员和小公司的出差公务人员，这是它的选择的两个目标市场。它的飞机全部都是用737，有什么好处呢？机械师只有一种，配件只有一种，飞行员的训练只有一种，目的很简单，为了节约成本。因为它的公司战略就是围绕这个方面来设计的。它是点到点飞行，在得克萨斯州这三个城市之间的距离，差不多都是六七百公里，飞行时间应该都是在45分钟到50分钟的时间。它比别人强在哪呢？三条：1、减少门到门的时间，因为大家考虑的不是在天上飞多少时间，是从出这个门到下一个门是多长时间。所以它选择二流机场的时候，就选择了离市区近的机场。这样的话你从家里去机场就近了，所以就可以减少门到门的时间。 2、体验轻松活泼的旅行生活，让你在旅行过程当中感觉到非常轻松，所以它的乘务员招来都是非常活泼的，爱说笑的，爱开玩笑的，爱讲故事的人，不符合这个条件不要，所以这是这家公司的特点。这家公司的机场没完没了老给你讲，我们现在飞在什么什么地方，这底下是什么什么地方，多少年以前这有点什么故事，就开始讲，坐飞机的时候，听着还挺热闹，你长了很多知识。3、价格便宜。别人在两个城市之间飞行，票价180到200，这家公司60到80。为什么？那个卖180、200的不赚钱，卖60到80的赚钱，你说奇怪不奇怪？所以我们后面来慢慢看它为什么做到这一点，还年盈利。 这是它比别人强的三条，跟别人一样的安全，因为没有人愿意为了省这100块钱把命搭上，所以大家都希望乘坐它的航班跟乘坐大公司的航班一样安全。安全的标志是什么？机龄要小，它用的全是新飞机。所以这就给消费者一种感觉，坐他公司的飞机最保险。这是它的一个特点。 下面再看比别人差的，中国的企业有哪一个愿意告诉它的消费者我比别人差在哪里？到目前为止没见过。哪个企业给消费者说对不起，你买之前要考虑到我这个不好，那个不好，你愿不愿意告诉你的消费者？它愿意。为什么呢？我们慢慢来看。 1、它不通过旅行社卖票，我把给旅行社的钱直接给消费者，直销。任何人要想买我公司的机票，都要打电话给我。 2、不确定座位。其他航空公司，我们坐飞机都是有座位号的，这个没座位，跟坐公共汽车一样，上去后随便坐。办理登机手续跟其他公司都不一样，其他公司你要给证件等等，他给你敲电脑完了以后，就开始给你打出一张登机牌。这家公司你只要说我姓什么，一敲，直接给你一个大塑料片，这个塑料片差不多这么大，非常厚，那个塑料片我想用个几万次不会损坏，各种各样的颜色，五颜六色，红的、绿的，黄的、蓝的，每个上面有个字母，ABCD，有各种各样的字母代号。来的早的这一批，都给你同样的颜色和字母，拿着就走了。你一说姓什么，马上一敲就给你，走了，再敲一个有，做接着给。所以它办理登机手续的速度比别人快两倍，也就是说它办三个，别的才能办一个。这意味着什么？减少用户的等待时间，这也是减少门到门旅行时间的一个方面。所以别的公司办登机手续要一小时，它半小时全完了，因为过去一说名字直接给你。不确定座位，他上飞机的时间非常快，一说拿绿牌A号的统统都上去，差不多20个人都进去了。谁来的早先上飞机，上去以后随便挑，公平合理，早来早挑位置。而且一看后边走不动了，人家自动在旁边就坐下了，所以上飞机速度非常非常快。别的航空公司花在上飞机上的时间要比他长得多。别的航空公司一般来说，在美国，在机场落下来再起飞要40分钟，在中国通常要1小时，就是飞机落下来再起飞正常情况下1小时，这家公司25分钟。这意味着什么呢？意味着两个：1：付给机场的着陆费减少了。2、用户等待的时间减少了，缩短了他的等待时间。所以这是他比别人强的两个方面都得到了体现。第一省了钱，第二让用户等待的时间减少了。他一切一切都是围绕着他这样一种战略来服务。3、没有头等舱。大家有没有注意过，在你坐飞机的时候，有多少个头等舱是满着的？可以说绝大部分时候头等舱都是没人坐的，有人坐的也是走后门的，航空公司自己的人，或者是领导来了，坐那，也没有几个是掏钱坐的。