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中国IT服务提供商全球市场成功之道－－25项要素 发布时间:2008-01-16文章来源:中国服务外包网作者:洪刚责任编辑:无 编者：为推动中国的服务外包快速发展，2005年8月，Gartner与当地政府合作分别在大连、北京、上海、深圳4个城市举办了软件外包和服务国际化高级研讨会。在研讨会上，Gartner派出了的5位资深副总裁（其中二位是Gartner研究院士）就 “2005年亚太地区十大预测”、“全球资源概要2004～2009”、“实时企业和商业流程融合”、“进入市场模式”、“离岸BPO－新兴目标和机会”，以及“中国软件商务概要：机遇和教训”等8个主题进行了深入分析和探讨。本文是其中三位副总裁在研讨会后就有关中国企业如何才能真正在国际市场上获得成功进行的研究，非常值得中国服务外包公司的CEO在公司的发展战略规划中思考与借鉴。本文作者是：Rolf Jester , 副总裁，首席分析师，Bob M. Hayward, 集团高级副总裁，研究院士，Dion Wiggins , 副总裁，研究主任，本文发表时间 2005年11月9日。 中国境内的大量IT服务提供商目前正在向外出口服务，并且还有更多的中国提供商正在考虑开展这一业务。Gartner在2005年中旬采访了它们中的一部分机构。最初调查的成果就是针对中国的服务提供商的一组调查结论与建议。 关键性调查结果 在中国的大多数服务提供商的业务模式中，两种最常见的缺失部分是没有严格地以选定的目标市场为重点、以及没有彻底的市场导向型方法。中国的大多数服务提供商还缺乏足够的规模来维持其在国际目标市场上的有效品牌。 没有一种单独的方法适合于每一个取得成功的人，但对于那些将在全球IT服务市场上取得成功的中国服务提供商来说，有25种关键性成功因素需要认真吸取。 预测 到2009年以前，那些在出口或寻求出口IT服务的中国提供商中（2005年计）有75%的机构将终止其出口业务 (70%的可能性)。 建议 中国的以出口为重点的服务提供商应停止与印度公司在竞争对手的条款上进行竞争，而要在其自己的实力基础上进行竞争。 那些正在推广外包优势的中国公司必须倾听对它们自己的真实建议、并把重点严格放在已经确定的核心能力上。 服务提供商必须决定（1）是成为更小的(但却赢利的)占据适当位置的厂商、（2）还是成为向品牌服务公司提供专门贴牌服务的提供商、（3）还是通过周密的增长来获取规模。 战略规划设想 到2009年以前，在出口或寻求出口IT服务的中国提供商中有75%的机构都将停止其出口业务 (70%的可能性)。 分析 根据中国政府预计，在中国境内目前（2005年计）有8000家软件服务公司，但大多数公司的规模都很小，其员工数量都不足100人。Gartner把这些公司定义为IT服务提供商，其中有数百家公司都在从中国境内向外出口服务或者打算从事这项业务。Gartner通过一对一的对话与圆桌讨论对50多家IT服务公司进行了采访，并形成了对其潜力与需求方面的最初评估结果。Gartner把其业务经营与全球性IT服务提供商、其它国家的主要离岸服务提供商、以及客户的需求等进行了比较，因此我们确定了大多数中国服务提供商的能力中需要解决的缺陷之处。 中国境内的出口导向型服务行业拥有许多实力与大量的机会，然而如果这些公司要想在全球服务方面在全球市场上取得成功的话，它们还必须采取许多的步骤。在我们与中国公司所讨论的基础上，有两项最常见的缺失部分是： 1. 严格以选定的目标市场为重点 2. 彻底的市场导向型方法 大多数中国服务提供商还在其目标市场上维护其有效品牌方面缺乏足够的规模，下面列出了中国IT服务公司在全球市场上取得成功方面的这些内容与其它主要要求，大多数这样的要求都互相关联：通过集中在一些上面就有可能取得一部分进展，但将需要在所有这些前沿位置同步开展综合性行动。 关键性成功因素 1．吸引资本 中国境内的大多数服务提供商肯定都会成长，小型的、具有重点的厂商可能具有高度的赢利率，但中国境内即使是更小的、占据适当位置的厂商也在更加有效的推广、服务、研发、以及保持对竞争对手的领先，因此太需要资金。而在寻求资本的过程中，将迫使中国境内的服务提供商从而改进管理流程，并改进管理与财务报告。它还将允许它们雇用高管人员(这些人往往成本高昂)来填补战略性角色位置、并对核心经营进行投资，尤其是在市场营销与品牌宣传方面。 行动项目 现在与投资商会谈，这将产生致其它许多积极的步骤。 定义你在业务及向市场提供的独特优势方面的长期追求。 2．研究市场 极少有中国的IT服务公司进行了大量的市场研究工作。营销始于客户，对潜在的目标客户分段进行严格的分析是通向了解全球机会的第一步。而在市场研究方面需要大量的预算，免费获得的信息其价值通常很低。复制其它公司的战略也不是好