银行理财客户经理培训第一天预案.pptVIP

CYD000406BJ(GB)-RM * 需要信息—理性客户 看重人际关系—感性客户 如对VIP贵宾室的意见看法 对细节的要求 咖啡、茶等饮料 对贵宾室拜访刊物的要求 服务需求要求高的 理财客户经理需要更多的资源支持来源于上级领导其他条线及部门给客户提供综合全方位的金融服务 网点主任发挥重要作用 随着对客户的了解 做好客户细分后 就能列出客户维护计划 CYD000406BJ(GB)-RM * 业务就近办理 但由于对客户经理的信任 每次均来到网点询问理财产品并购买 6个1绑定1个1 卡、信用卡、短信通、手机银行、网上银行、理财产品 专职客户经理 专职专岗 离岗客户交接 理财客户经理的职责就是将自己名下的客群做大做强 吸纳客户行外资金增加客群总资产 * 问题： 生日祝福 送蛋糕 * 5万 批量化的维护 短信群发 定向营销活动 总支行定制或自己制作的专业营销工具 50万 客户需要银行各岗位条线部门的综合服务支持 200万 关系营销 网点主任一走存款就掉 * * * 财富管理方案B 理财渠道 财富目标 建议比例 推荐理由 预期年化 收益率 短期理财 流动性/收益性 10% 在保证资金保本的前提下，充分考虑其流动性与收益性 资金放在银行也是在等待机会，可以先拿部分资金获取一个短期收益 4.5% 中长期理财 收益性 30% 原本用于做定期存款的资金可用于购买半年期以上的中长期理财，用较低的风险换取较高的收益增长。 6.5% 银保产品 保障性/收益性 20% 在保值、增值的同时提供双重保障。 5% 黄金（定投） 收益性 40% 每个家庭都需拥有硬通货 能够在很大程度上规避风险、任何时候都可购买 采用定投的方式抹平风险，追求高收益 硬通货 跟踪客户表现–管理发展中的客户关系 基本原则 制定工作计划与客户保持定期联系并提供增值服务 批量管理及提供个性化服务 努力建立起客户的信任，与客户建立长期的关系 更好地服 务于客户 理财客户经理的工作 当非理财客户经理客户余额达到标准时，主动与客户联系，邀约客户升级 对现有客户根据每人的具体情况，确定联系频率，定期进行联系，了解其满意程度 当现有客户的余额降到最低要求以下时，及时与客户联系，了解原因并采取相应措施 不断收集和更新客户信息 通过定期问候等方式保持良好关系 监测客户发展 跟踪客户表现 – 管理发展中的客户关系的指导框架 有助于制定客户管理策略的框架 服务需求 确定联系频率 确定每次电话/访问的持续时间 经常联系 需要产品与服务方面的最新信息 为客户提供与其它有关部门接触的便利 与客户保持经常联系 建立发展与客户的私人关系 不仅向客户提供信息，还要提供建议 理财客户经理成为客户与银行联系的一个重要的接触点（平台） 不需要经常的联系 根据客户特定需要提供信息 通知客户有关客户活动的信息 不需要经常的联系 在特殊日期或情况下向客户送出祝福和礼物 建立私人化的关系或提供信息 高 低 需要信息 看重人际关系 客户看重的价值 考虑客户对你所提供的各方面评价 与理财客户经理的个人关系 信息多/全面并及时 监测客户发展 跟踪客户表现–预防客户流失具体措施举例 客户流失的预警信号 对策 客户工作单位/住宅搬至离银行较远的地方 提前还清个人贷款 不再主动与理财客户经理联系，或对理财客户经理的服务反应冷淡 发生对银行声誉不利的事件 客户产品亏损 上门服务 向客户推荐新址附近的银行网点 向客户推荐其它产品 主动保持联系，找出客户反应变化的原因 针对原因解决问题 主动与客户联系，进行解释，打消客户的疑虑 第一时间联系客户，解释市场风险，进行仓位调整或引入新的产品销售 监测客户发展 客户维护的方式━━与客户一同成长 产品销售绑定客户关系 客户维护责任制 上门拜访 学会经营自己的客户群 基本维护手段 生日祝福 特殊节日赠礼 特殊纪念日 电话联系 发送手机短信息 发送邮件 案例：一位在自来水厂工作了30年的50岁的董事长过生日送什么礼物呢? 项目组建议 客户维护建议 ——丰富的产品绑定维护关系 标准的维护——5万的客户体现专业 满意的维护——50万的客户体现银行服务 卓越的维护——200万的客户体现关系 重庆农村商业银行 专注成就力量 Empower your business 业务咨询 软件服务 专业培训 专注成就力量 * CYD000406BJ(GB)-RM * 金融知识下乡案例+后续信息数据库建立尤为重要+批量的需求计划（普通客户批量短信维护、以村为单位传单发放，品牌宣传建立信任依赖感；价值客群专人维护） 产品销售以客户需求为主 每个产品都销售 体育场支行 提问 如何介绍自己的银行 CYD000406BJ(GB)-RM * 网银销售理财 主动客户容易建立信任感 被动的需要你给他