04第四章国际商务谈判各阶段的策略剖析.ppt

3、信息沟通的障碍 （1）没有听清讲话的内容 （2）没有理解对方的陈述内容 （3）枯燥呆板的谈判方式 （4）不愿接受已理解的内容 4、其他 （1）缺乏必要的策略和技巧 （2）外部环境发生变化 （3）软磨硬抗式的拖延 （4）人员素质低下 最后，作好总结 总结的内容主要包括： 谈判目标实现程度 我方谈判实施情况 谈判对手的情况 * * * * * * * * * * （七）证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题做出证明或理解。 “为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？”? （八）多层次式发问是含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。 “你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任以及双方的看法和态度作出说明？” （九）诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。 “谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4％，你方一定会同意的，是吗？” ? ? （十）协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。 “你看给我方的折扣定为3％是否妥当？” 8、请君入瓮 9、示弱以求怜悯 10、沉默是金 六、阻止对方进攻? 1、请示上级 2、无此先例 3、以攻对攻 4、巧于应答 国际商务谈判中“答”的技巧 （1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间 （2）模糊语言艺术 （3）顾左右而言它，答非所问 （4）切忌不懂装懂，