酒水推销技巧研究报告.ppt

4、多做主动推销，能够生动的描述，注意语言艺术及表情； 5、注意“主随客便”，争取找准主宾进行推销，对不同的客人应做不同的推销；要注意了解婚、寿宴、团体订餐信息，及时把握机会，作好联络预购； 6、要善于利用第三者的意见，比如借鉴社会上有地位的知名人士对酒的评价来说明酒的质量和价格的公道，说XXX一来我这里就点名要喝XXX酒； 7、要合理利用客人之间的矛盾，如两位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，服务员利用想喝的那位客人的意见，赞赏其观点，使另一位改变主意。 8、一些推销语言上的小技巧： A、推销过程中要学会使用问句、借人之口法、赞语法、亲近法等方法和客人进行共同，以便取得客人的信任； B、利用语言中的加减法，加法指罗列所推荐酒水的各种优点，尤其是客户比较关心的优点；减法指说明假如现在不尝试将会有什么样的遗憾；有时候也可以利用语言除法，即将一瓶酒分成若干份，使其看起来不多。 C、一卷芭蕉法，即先顺着客人的意见，然后再转折阐述。 以上只是推销酒水的部分小技巧，更多的技巧还需要推销人员在实际工作中不断总结，向优秀的推销员不断学习，不同的推销员，不同的酒水，推销的方法可能也不尽相同。 酒水销售技巧的目的：推销是将产品推向市场，推向消费者的活，酒水的推销应以顾客的需要为出发点，尽可能的满足顾客的需要，包括潜在的需要，使酒店获得最大的利润，酒店有效益，自已的工作才会稳定，各项福利、待遇才会不断提高，通过推销可以提供更优质的服务，及客人所需，想客人所想。 从事推销之工作态度： 一个前提： 是首先让客人了解场所内的产品品种请客人自已点 四个时机：1、当客人犹豫不决互相推脱时，服务员应见机行事，主动上前根据客人需要主动推销2、当客人要求服务员帮助点单时，服务员就热情的根据客人的需要进行推销3、当客人所点的物品在种类上、口味上有所相似时，服务员应用委婉的语言提醒客人进行更换，并主动推销其他产品4、当客人所点的物品售完时，应诚恳的表示歉意，推销类似的产品（切勿强调什么都有） 如何成为一名优秀的酒水推销员：1、 熟悉产品的名称、规格、种类、价格、原料、配料、饮用方式及跟配物品 2、 适时推销高价物品提高销售额 3、 体谅客人，关心客人 4、 与客人交谈，没有比亲切的问候，愉快的交谈更使顾客满意的 5、 对客人要感兴趣，善解人意顾客会感激或建议客人饮用其他饮品 6、 紧记客人的姓名及爱好的酒水以便日后客人再次光临时称呼和介绍酒水,增加对你的信心 8、 不要让你自已对食品的喜好与偏见影响客人9、 有时要进行生动性的描述,引起客人消费的欲望10、 当客人不能决定要什么时,最好是介绍高价、中价、低价多款，由客人选择 11、 询问客人饮料时要先女士后先生，同时兼顾每一位顾客12、 时刻注意每一张茶几的变化，注意到每一件物品（酒杯、烟盅）是否需要服务13、 努力做到勤：勤巡视、勤观察、勤询问、勤推销、勤添加酒水，努力做到客人喝一口加一口、 喝一杯加一杯，空瓶空罐迅速撤走。14、当客人有醉意时推销解酒饮品，当客人过生日或特别庆典时应推销香槟酒，当有重要客人时应推销高档白酒、洋酒等名贵出品，显示其身份和档次 1.为顾客提供有效之意见是极其重要的：例句一：请问喝什么？这是一句问客人之问题，并非建议，客人很容易会说“不要”，这是一句决不妥当之推销方法。例句二：请问想喝点什么呢？这句子也犯着同样的错误例句三：请问想喝可乐或橙汁？（二择一法则） 这样的询问客人较为恰当，客人若客不选择你的建议时，你还可以继续推销，最重好是每次提供建议时客人无需过分思考而在脑海中产生印象，待客人容易作出决择。在提供建时必须留意不能说得太快，在所建议的两个项目中间略作停顿，让客人有时间产生印象及给于你时间留意客人的反应，若客人对你的建议无兴趣时，应再建议一些距离远一点之项目，如含酒精的饮料等。特殊顾客一些特殊客人，他们缺乏耐性容易烦嘈，当感到客人属于此类客人时，应尽量由客人选择，除非客人提出询问 2、对建议作出介绍我们应如何对我们的出品作出介绍？当客人对你的建议感兴趣后或抱着迟疑的态度时，而我们在介绍酒店特色时，切不可在客人没有示意的情况下介绍一些每个人都知道的的简单的出品或客人根本没有兴趣想知道的出品，通过说明所建议的出品的原料，制作程序，配方等形象化的解释使客人感兴趣。客人表示对建议有兴趣时的讯息 客人作出有兴趣的表现有两种： 语言表达——客人直接用语言表达身体语言——客人身体作出一些特别的举动，所以我们必须特别留意客人的每一个动作，这是反应客人是否对建议有兴趣表现出有兴趣的身体语言脸与头部的反应——点头、微笑、