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淡市中,常规推广或缩减营销费用,不管用! ——需据市场情况,制造营销节点,提升市场关注度 淡市中,没有精准的产品定位,盲目的推货策略,不管用! ——需根据产品特性合理推货,进行营销组合 淡市中,简单降价,不管用!并可能会对项目和发展商品牌造成较大损伤; ——需结合项目推货节奏,制定合理价格体系 淡市中,传统蓄客策略,不管用! ——需精准挖客,多渠道拓展客户 充分利用代理公司客户资源; 淡市中,仍以卖方市场态度对待客户,不管用; ——需要一支强悍的团队 世联观点: 徐州世联房地产顾问有限公司 * 求新·求变 良将用兵, 若良医疗病, 病万变, 药亦万变。 ——《白豪子兵》 徐州世联房地产顾问有限公司 * 淡市下以价换量,实现快速销售 制胜 通过与周边竞争对手点对点的分析,从品牌、配套、产品等方面进行对比,通过对比,发现项目的价值点,在后期的推广和营销中充分利用价值点。 刚需为主,与改善产品轮换推售,保证最大限度不流失客户;产品综合素质由好至差,保证基本利润前提下,价格持平或走低,保证热销; 改变传统的推广方式,在广告深作文章,不断转换诉求形式。同时,在促销方式方面,不断地出现新噱头和促销方式。 金域蓝湾对于市场、政策的反应十分迅速和灵活。在淡市的情况下,能及时改变策略,启动以价换量模式,率先降价热销。 差异化竞争优势 合理推货节奏和价格 多变的推广和促销方式 强大的销售团队 通过上门及成交客户访谈问卷,并进行深度客户分析,了解客户对项目的认可点及抗性点,分别作出分析及研究解决方法,并对对项目核心价值进行重新梳理。 项目自身优势 徐州世联房地产顾问有限公司 * 策略参考:比房行动:信心比黄金还贵 策略:根据客户的实际情况,除了给客户提供置业计划书外,现场对客户关注的多个项目进行书面化的多维度多指标的打分比较。从地段、配套、品牌、品质、户型、景观、规划、成本、价格、投资回报率、物管等方面进行客观理性比较,目的通过对比让客户全面了解认知项目的价值,从而接受产品的价格,认为物有所值。 效果:特别适合高品质又不愿意大幅降价的项目,对理性的客户尤为奏效。 一、增强客户信心 徐州世联房地产顾问有限公司 * 策略:南宁的汇东郦城、汇东天阔之“团购新主张”。广告语:破7!每多一人购买,就降一级价格!上封顶,下不封底。人越多,越便宜! “破7”是指参加了购房风暴预约的客户将有可能享受到7000元/㎡以下的价格,但具体价格还要视最终预约客户数而定。降价级是5元/人,封顶价和封底价不透露,引发悬念。 ? 效果:引发全城热议。制造悬念:封顶价?封底价?但最终还是价格上有实质的优惠,不然就成为了营销的噱头,引起客户反感,做坏口碑。 案例借鉴:团购新主张:人越多越便宜! 二、拓宽客源 徐州世联房地产顾问有限公司 * 三、降低置业门槛类 徐州世联房地产顾问有限公司 * 世联独家促成交利器:家圆云贷 在按揭贷款之外,多了一个金融工具,快 速逼定客户,提高去化率; 快速回笼资金,加快资金周转,赢取商机 家圆云贷有针对开发商的合作方案,可加速 销售和资金回笼。 世联一手楼(刚需住宅)客户; 在当地工作、经营;家庭收入稳定,有还款能力; 大陆人士; 信用良好; 年龄22-55周岁。 产品定位:世联客户专属,具有非常强竞争力的家庭消费信用贷款。 服务对象 1、速贷版:5-50万,1个工作日放款 2、白金版:51万-150万 3、钻石版:151-300万(即将上线) 3个版本 各产品的特色与适应人群 细分 版本 特色 适应人群 一般 应对 速贷版 (5-50万) 审批快速,1个工作日放款(不含面签时间),资料简单,无需流水、无需资产证明 流水、资产均不足,但能提供一个有效共同借款人,且贷款金额不高的客户(首套总价1.5成,二套总价3成,一次性付款总价3成) 首置客户、首改客户 白金版 (51-150万) 金额大,最高可至首付一半/150万,对流水或资产要求高 信用良好、能提供很高流水或资产证明的优质客户 普改客户 钻石版 (151-300万) 金额非常大,最高可至首付一半/300万,对流水或资产要求极高 信用良好、能提供非常高的流水或资产证明的超优质客户 优改客户 备注:除速贷版外,客户月末流水余额均值要在银行房贷月供的2-3倍以上,以审批为准 产品名 家圆云贷 速贷版 家圆云贷 白金版 家圆云贷 钻石版 额度 5-50万 51万--150万 151万--300万
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