20140701_徐州_金洋_紫金奥林花园目沟通报告摘要.ppt

淡市中，常规推广或缩减营销费用，不管用！ ——需据市场情况，制造营销节点，提升市场关注度 淡市中，没有精准的产品定位，盲目的推货策略，不管用！ ——需根据产品特性合理推货，进行营销组合 淡市中，简单降价，不管用！并可能会对项目和发展商品牌造成较大损伤； ——需结合项目推货节奏，制定合理价格体系 淡市中，传统蓄客策略，不管用！ ——需精准挖客，多渠道拓展客户 充分利用代理公司客户资源； 淡市中，仍以卖方市场态度对待客户，不管用； ——需要一支强悍的团队 世联观点： 徐州世联房地产顾问有限公司 * 求新·求变 良将用兵， 若良医疗病， 病万变， 药亦万变。 ——《白豪子兵》 徐州世联房地产顾问有限公司 * 淡市下以价换量，实现快速销售 制胜 通过与周边竞争对手点对点的分析，从品牌、配套、产品等方面进行对比，通过对比，发现项目的价值点，在后期的推广和营销中充分利用价值点。 刚需为主，与改善产品轮换推售，保证最大限度不流失客户；产品综合素质由好至差，保证基本利润前提下，价格持平或走低，保证热销； 改变传统的推广方式，在广告深作文章，不断转换诉求形式。同时，在促销方式方面，不断地出现新噱头和促销方式。 金域蓝湾对于市场、政策的反应十分迅速和灵活。在淡市的情况下，能及时改变策略，启动以价换量模式，率先降价热销。 差异化竞争优势 合理推货节奏和价格 多变的推广和促销方式 强大的销售团队 通过上门及成交客户访谈问卷，并进行深度客户分析，了解客户对项目的认可点及抗性点，分别作出分析及研究解决方法，并对对项目核心价值进行重新梳理。 项目自身优势 徐州世联房地产顾问有限公司 * 策略参考：比房行动：信心比黄金还贵 策略：根据客户的实际情况，除了给客户提供置业计划书外，现场对客户关注的多个项目进行书面化的多维度多指标的打分比较。从地段、配套、品牌、品质、户型、景观、规划、成本、价格、投资回报率、物管等方面进行客观理性比较，目的通过对比让客户全面了解认知项目的价值，从而接受产品的价格，认为物有所值。 效果：特别适合高品质又不愿意大幅降价的项目，对理性的客户尤为奏效。 一、增强客户信心 徐州世联房地产顾问有限公司 * 策略：南宁的汇东郦城、汇东天阔之“团购新主张”。广告语：破7！每多一人购买，就降一级价格！上封顶，下不封底。人越多，越便宜！ “破7”是指参加了购房风暴预约的客户将有可能享受到7000元/㎡以下的价格，但具体价格还要视最终预约客户数而定。降价级是5元/人，封顶价和封底价不透露，引发悬念。 ? 效果：引发全城热议。制造悬念：封顶价？封底价？但最终还是价格上有实质的优惠，不然就成为了营销的噱头，引起客户反感，做坏口碑。 案例借鉴：团购新主张：人越多越便宜！ 二、拓宽客源 徐州世联房地产顾问有限公司 * 三、降低置业门槛类 徐州世联房地产顾问有限公司 * 世联独家促成交利器：家圆云贷 在按揭贷款之外，多了一个金融工具，快 速逼定客户，提高去化率； 快速回笼资金，加快资金周转，赢取商机 家圆云贷有针对开发商的合作方案，可加速 销售和资金回笼。 世联一手楼（刚需住宅）客户； 在当地工作、经营；家庭收入稳定，有还款能力； 大陆人士； 信用良好； 年龄22-55周岁。 产品定位：世联客户专属，具有非常强竞争力的家庭消费信用贷款。 服务对象 1、速贷版：5-50万，1个工作日放款 2、白金版：51万-150万 3、钻石版：151-300万（即将上线） 3个版本 各产品的特色与适应人群 细分 版本 特色 适应人群 一般 应对 速贷版 (5-50万) 审批快速，1个工作日放款（不含面签时间），资料简单，无需流水、无需资产证明 流水、资产均不足，但能提供一个有效共同借款人，且贷款金额不高的客户（首套总价1.5成，二套总价3成，一次性付款总价3成） 首置客户、首改客户 白金版 (51-150万) 金额大，最高可至首付一半/150万，对流水或资产要求高 信用良好、能提供很高流水或资产证明的优质客户 普改客户 钻石版 (151-300万) 金额非常大，最高可至首付一半/300万，对流水或资产要求极高 信用良好、能提供非常高的流水或资产证明的超优质客户 优改客户 备注：除速贷版外，客户月末流水余额均值要在银行房贷月供的2-3倍以上，以审批为准 产品名 家圆云贷 速贷版 家圆云贷 白金版 家圆云贷 钻石版 额度 5-50万 51万--150万 151万--300万