电商运营之转化率介绍.ppt

电子商务运营之转化率 演讲人：电火花电商品牌机构COO谢飞 PV(UV) × 转化率 × 客单价=销售总额 网店转化率分为四类： 浏览转化率=到达店铺UV /展现UV 目标转化率=询单数量 /到达店铺UV 营运转化率=下单数量 /询单数量 付款转化率=付款数量 /下单数量 浏览转化率 (流量转化率)浏览转化率=到达店铺UV /展现UV 搜索排名（如：搜索不到你的产品，怎么点击？） 标题（如：没有吸引力，一扫而过，我才不点击！） 主图（如：图片丑得要死，动一下鼠标的欲望都没有！） 标价（如：价格贵的离谱，还不如去店里买呢！） 最近成交（如：按销量排序，发现很多比你热销的，去AT家逛逛！） 是否包邮（如：隔壁家的同行满**元包邮，还有小礼品送，凭什么买你的啊！） 在线客服状态（如：23:30 找你买东东，掌柜在吗？没有人理我555！） 所在地（如：啊？发过来要2-3天，明天我急事要，还是找周边的商家买吧！） 店铺类别（如：商城购物还有几分送呢，价格差不多，当然首选商城） 购物保障（如：退换货不支持？坏了不管？我再去其他家看看，万一有问题怎么办） 二次营销（我是老客户，为什么你们有活动都通知我） SNS-口碑营销、事件营销、社会营销 目标转化率（成本转化率）成交转化率=询单数量 /到达店铺UV 店铺首页（首页乱七八糟，实在没心思看下去，X掉） 促销活动（活动倒是不少，都是浮云，太不给力了） 分类导航（装修的挺时尚，找了半天找不到我要买的东西） 产品主图（京东逛惯了，喜欢直接在主图上看细节图，只有一张图） 销售记录（0 成交的宝贝，我不敢当第一个吃螃蟹的人啊） 购买评价 a.评价很不错哦，可别人家的评价也很好，价格也比你便宜呢 b.评价这么一般，相信群众的眼睛是雪亮的，走人 付款方式 a.信用卡：买个东东还要分N次充值，太麻烦了，走人 b.货到付款：我第一次网购，只相信一手交钱一手交货 浏览速度（打开网页半天，等了很久图片还是显示不出来呢？走人） 宝贝说明 a. 视频介绍（看到长篇大论的文字图片就烦，给你3分钟时间，让我心动，能做到吗？） b. 产品属性（我要买1L的保温杯，为什么页面属性上950ml，我该信谁？） c. 产品图片（我要看实物图、细节图、真人秀，不要看枯燥的甲骨文） d. 产品文字（这么都是产品介绍到处都是专业术语，晕倒+迷糊） e. 产品卖点（好好玩，描述中有漫画看？） f. 服务承诺（7天包退，15天包换，30天免费维修，这次没有顾虑了） g .关联销售（这个宝贝我不喜欢，怎么不放电其他产品让我看看呢） 营运转化率（咨询转化率）营运转化率=下单数量 /询单数量 工作时间（只有中午午休有时间买东东，掌柜也午休吗？） 合作物流（我这顺丰快递送货上楼，其他快递要到楼下取，不发顺丰不买了） 发货时间（下午2点以后付款要次日发出，生意这么好啊） 400 电话（有电话啊，为什么不告诉我，别人家都有） 购物体验 a. 回复速度（问一句有没有货，3分钟才回我，急死我了） b. 服务态度（你心情不好，拿我当出气筒，我买的不是气受） c. 专业知识（使用方法、操作步骤一问三不知，就这样还敢出来接客） d. 议价能力（不就包个邮嘛，又不是让你白送，零头抹去） e. 售后保障（快递单只要签了字，责任就是我的，快递有几个让先验货的） f. 有效回复（问了5个问题，回一句，是不是我写的看不懂啊） g. 推荐能力（页面没有其他产品，克服也不给我介绍，我当然想不起来多买啊） h. 购物承诺（买时原价699，货刚收到，你们就特价499，还不退我差价，我退了重新买，行吗？） i. 产品价格（同款宝贝别人买99，你卖118元？如果你能99这个价卖给我，我就在你这买） j. 增值服务（送朋友生日的礼物，写个祝福卡） k. 标准口径（A客服和B客服说的不一样啊，我该信谁） 付款转化率付款转化率=付款数量 /下单数量 卖家原因 a. 库存预警（怎么到我付款的时候就没货了？刚到银行排队存的钱啊） b. 催付频繁（买了个东东，一天收到N次催付款信息，烦不烦） 买家原因 a. 感性消费（仔细想了想并不适合我，朋友们也这样说） b. 支付问题（未开通网银、银行卡限额、忘记密码） c . 忘记付款（货怎么还没有到啊？还未有支付，记得当时付款了啊） d. 交易关闭（误操作，不要了） 核心要点 营运转化率=下单UV/询单UV 产品定价 客户提出质疑，我们要正面回应并给客户合理解释，并适时的推出我们店铺有价格优势的产品供客户选择。决不能一味搪塞、诋毁，这样有失大店风范，并会给客户留下不好