五步增员需求分析.doc

需求分析增员五步法 马主任：准增员先生，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 准增员：好的 马主任：那我们一起关了电话好吗？ 准增员：好的 马主任：在这个过程中需要您的配合 准增员：好的 了解情况并记录： 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500 第一步 挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望） 生活费用支出： 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？ 准增员：大约是2000元/月 马主任：那我来帮您计算一下 国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间，25年内，您要支出2000*12*25=60万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 准增员：是的 马主任：好 退休所需费用 马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10万）您说对吗？ 准增员：对 马主任：这笔钱您有没有准备好？ 准增员：没有 马主任：那您打算什么时候准备呀？ 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？ 第二步 寿险的功用与意义的讲解 您看，这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费，对吗？可是我们真正赚钱的时间却是有限的，只是在25-60岁期间，在这短短的几十年当中，还不能保证安安全全的赚到钱，因为疾病和意外随时不期而至，一旦这两件事情提前发生，所有的美好愿望都会化为泡影，所以人生不规划不行。 2、那我们该如何去规划呢？ 这是一般家庭的财务分配图 拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更重要的是拿出收入的10-20%存一份保险。只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出的正常顺利的进行，您说对吗？ 尤其您做为一家之主，在您的呵护下，您的妻子和孩子一定会生活的很舒适，您就象一只大翅膀在保护着她们，换句话说，您就是他们的保险，但是一个人无论多有本事，有两件事是无法控制的。一是疾病，二是意外，一旦这两件事情发生在我们身上，对于家人来说，她们失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去一份持续稳定的收入，您说对吗？ 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的整体生活不会有太 大的影响，您说对吗？我们分两个帐户存，您看有什么不同，一个是银行帐户，一个是保险银行。当我们存到了二年，存了12000元时，有以下几种情况发生： 1）意外磕碰。 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出8000元，银行帐户余额为4000元，而保险公司这个帐户会100%报销8000元，您的12000元基本还是您的。只不过您支付了100元左右的保费，就让您获得了100-100000元之间100%的意外医疗费用报销。 2）生病需要住院治疗。 假如花了15000元在银行这个帐户，需支付12000元，您还要借3000元，而在保险公司这个帐户，每次住院按所花费用的80%报销，最多可报14500元，每年最多可住180天。这样，能保证您有病不需要花自己的钱，您帐户的12000元还是您的。 3）大病 一旦有大病发生，银行这个帐户取出的只是您的12000元本钱，而保险公司这个帐户，只要投保90天后无论什么时候患男性28种，女性30种疾病的任何一种，都会一次性赔付100000，并免交以后个期保费。 4）死亡 一旦不能陪伴家人，银行不会因为灾难多给家人一分钱，只是您的12000+利息，而保险公司一定会赔偿20-30万元，这笔费用至少可用做孩子的教育费用及生活费用。 说到这里，我不得不给您讲一个一想起就让我很痛