地缘市场调研报告2013-1-12.doc

地源客户拓展计划 2013年1月11日，销售部于默真、滕亮、赵浚翔、佟鑫四人到海航大集项目周边村里做开展客户拓展及市场调研工作。销售部走访了大王台、付台村和冯台村，并针对大王台村征地补助相关事宜做了深度调研。以下是本次工作的几点总结： 地缘实际情况： 从长期来看，地缘市场潜力较大。根据到项目周边村里实际走访，我们了解到，七里海以南地区计划启动征地拆迁工作，在这片区域内有我们调研的王台、付台及冯台等村，现阶段对首批王台村民发放征地补助，按照人头每人可分的得5万元。根据我们到村支部沟通了解到，截至调研当日首批收到征地款的户数有146户，节后将会发放第二批补助款，共计有6000人次。由此看来，村民的购买力能够满足置业需求。 此外，我们根据之前前期的走访了解到，村里年轻人因自住或婚房需要有改善居住条件的需求，已有部分年轻人在华明镇购房。 但现阶段地缘客户拓展渠道单一。本次走访采用派单式宣传，一对一的宣传范围有限，难以达到广宣的效果。通过与村民的交谈了解到，真正有实力的地缘潜在客户很难在工作时间遇到，而且派单时间比较随机，宣传、拓展效果不佳。 解决方案：建议采用外展宣传方式，在临街店铺设立展位，派专人定期驻场解答客户问题，宣传产品，在客户中形成影响力。而且，要根据市场反馈拿出适销产品，确定优惠价格。 市场认可度不高，地缘村民心理价位偏低。根据走访，了解到周边村民将海航大集项目与潘庄七里香格项目对比，单从单价上定位产品，没有从项目规划等方面深入了解大集项目的优势，由此带来的市场认可度不高。 针对这一问题，我们认为接下来的工作应针对周边地缘市场重塑项目定位，将海航大集项目定位于中高端住宅项目，换句话说，就是村里有钱人住的小区，生活配套好。 先有定位，再做广告 根据广告学原理 “定位”， 致力于在消费者心目中占据一个独特而有价值的位置，成为消费者心目中某品类或特性产品的代表品牌，当消费者产生相关需求时，就会想到并选购本品牌。如奔驰显示“声望”，宝马适合“驾驶”，富豪是“安全”的汽车，法拉利代表“速度”。 海航大集项目要想在周边市场重塑高端形象，需从以下方面入手： 统一销售口径。将小区配套、远期规划等优势整理出来，形成统一口径，针对地缘市场有效宣传。 打造高效执行力团队。高效执行不仅是完成领导委派的任务，还需要销售人员自我创新，达到业绩提高。比如工作效率和时间管理。我们认为，要让客户来到销售案场有种自豪感，销售人员的气质和素养会提升客户购物的满意度和好感，这其中有案场的布置和物料等方面的支持。 找规律，想方法。在根据北方人消费习惯，项目销售旺季在秋季，虽然传统的金九银十没有出现，但是在北方金秋时节看房效果最佳却是毋庸置疑的，在正常情况下，只要项目营销抓住时机就会促进销售。通过对2012年销售情况的统计，自项目开盘销售以来月销售量变化如图所示， 由以上情况可以看出项目销售的两方面特点： 蓄客对提高销量起着重要作用 2012年项目开盘销售量的增加原因在于前期的蓄客工作。 北方金秋时节看房效果最佳，有利于项目销售量的提升。以往的销售经验告诉我们，“金九银十” 是对于房地产销售规律的准确归纳。 看房活动对蓄客有一定作用。增加客户体验是让潜在消费者了解产品的最佳途径。 由此可以得出，海航大集项目存在适销周期较短的客观现实，针对这一现实，我们认为，2013年工作周期如下表： 季度工作单 时间 工作内容 预期效果 相关支持 第一季度 蓄客为主，春节前排摸市场，节后有规律的地缘宣传加驻场，并发展1、2个当地村民代表，参照分销渠道，给与一定奖励 蓄客量在可售量的3-5倍，并通过电话梳理掌握客户 物料支持、广告宣传支持、班车支持 第二季度 地缘拓展、开盘销售 完成季度销售任务，抓住销售旺季提高业绩 月月有活动 节节有活动 园区企业团购 第三季度 销售为主，地缘拓展工作为辅 第四季度 产业园区地缘拓展 关于周工作计划，建议根据地缘村民生活习惯，在有集市的时间做项目宣传和蓄客工作。按照农历，当地集市时间为逢二、七有集市，周末东堤头、西堤头有集市。具体销售可以在派单的配合下，在集市上或在临街商铺设立展位，解答客户问题，确定看房班车时间，在活动中促成交。 在地缘拓展工作中，销售人员要克服销售到具有限的困难以及促销房源同步更新等问题，希望领导给予物质和制度上的保障。 君子行事当反求诸己。项目的发展之道应从项目自身出发，要想了解市场就应走到市场里去，要敢于“屁股对着领导”，才能看到客户的需求。 2013年对于海航大集项目是个关键年，通过学习海航实业2013年度工作会议精神，实业领导指出：2013年是海航实业“梦”计划的启动元年，2013年营销公司要打造 “贫民”百万富翁，这对销售团队既是激励也是挑战，我们要时刻保持危机感和使命感，才能在“承载使命，