第12章中间商渠道策略与管理解说.ppt

引入案例：格力国美事件之后 2004年2月17日，成都国美“空调大战”计划，并明确表示格力将出资200万元用于这次活动。 2004年3月9日，国美对格力下“封杀令”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。 格力于3月12日开始将全线撤出成都国美的6大卖场。 格力：如果有违自身的营销规则，格力宁愿退出。 国美：由于销售模式与格力的代理商模式有很大冲突，如果不调整，将不再向格力进货。 专家：格力可能输掉未来：首先，品牌受到致命损伤；其次，价格优势会被中间代理商吃掉 ；对现实消费的把握不准确从而会限制了自己的制造革新。 两年过去了，格力销售额从2003年的100亿上升至2004年的138亿；2005年，格力电器的销售收入激增近40%，全球销量更是突破了1000万台套，成为无可争议的行业翘楚。 （二）中间商的作用 图12—5 国外品牌手机在国内的分销渠道图 第三节中间商渠道管理 任务： 选择和规划分销渠道 制定渠道政策 解决渠道冲突 激励渠道成员 销售终端管理 一、渠道成员的选择 零售业的发展　　巨型连锁化与小型便利化 一、渠道成员的选择 影响因素 产品特性 市场需求 企业实力 竞争环境 　 一、渠道成员的选择 分销渠道形式 思考与练习： 想想以下商品适合采用短渠道还是长渠道？ ⊿IBM电脑　　　 ⊿活龙虾　　　 ⊿劲量电池　 ⊿雕牌牙膏　　 ⊿