第8章分销渠道策划剖析.ppt

三、选择中间商 选择中间商考虑的因素 市场覆盖范围 声誉 中间商的历史经验 合作意愿 产品组合情况 中间商的财务 中间商的区域优势 中间商的促销能力 选择中间商的方法—评分法 * 一、渠道成员激励 直接激励 返利政策 价格折扣 开展促销活动 间接激励 建立销存表 帮助进行零售终端管理 帮助中间商建立客户档案 伙伴关系管理 第三节 分销渠道管理策划 * 渠道成员的激励 　　公司必须不断激励中间商，促使其尽全力开发市场。固然在公司的渠道政策当中已提供了若干激励因素，但是这些因素还必须通过公司的经常监督管理和再鼓励得到补充。要想使中间商有出色的表现，公司应尽力了解各中间商的不同需求和欲望。在处理与经销商的关系时，既要坚持政策，又要灵活，以此建立长期稳固的合作关系。 渠道成员的评估 　　公司必须定期按一定的标准衡量中间商的表现，例如销售配额完成情况，平均存货水平，向客户交货的时间和速度，对损坏和遗失品的处理以及与公司促销和培训计划的合作情况。 渠道调整 　　公司不能仅限于设计一个良好的渠道系统，并推动其运转。渠道系统还要定期进行改进，以适应市场环境的变化。当客户的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者进入以及产品进入其生命周期的最后一个阶段时，便有必要对渠道进行改进。 * 二、渠道冲突管理 渠道冲突的表现形式 水平渠道冲突 垂直渠道冲突 多渠道冲突 渠道冲突的起因 角色失称 感知偏差 决策主导权分歧 目标不相容 沟通困难 资源缺乏 * 三、化解渠道冲突的对策 销售促进激励 进行协商谈判 清理渠道成员 适用法律手段 * 四、渠道整合 渠道网络的隐患 分销商素质低，经营意识落后 串货问题 分销商忠诚度下降 厂商之间信誉恶化 分销商能力不够 分销商经营模式复杂混乱 渠道整合的途径 渠道扁平化 渠道品牌化 渠道集成 渠道伙伴化 * 渠道的实体分配是指商品的实物流通，包括订货、仓储和运输等环节，它反映的是商品在时间上和空间上的变化。 一、存货管理策划 订购点决策 订购量决策 经销商订购成本 制造商订购成本 存货占用成本 第四节 分销渠道实体分配策划 * 二、运输策划 铁路运输 水运 汽运 管道运输 空运 * 三、配送策划 制定配送计划 下达配送计划 按配送计划确定物资需要量 配送点下达配送任务 配货发运 运送 * 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 营销策划--理论与实务 第八章 分销渠道策划 第一节 分销渠道策划概述 第二节 分销渠道设计策划 第三节 分销渠道管理概述 第四节 分销渠道实体分配策划 * 一、分销渠道概念 分销渠道：是指一种产品或服务从生产者转移到消费者或用户的过程中所经历的通道，可以是企业也可能是个人。 二、分销渠道的特点 外部性 稳定性 关联性 排他性 本地化 独特性 不可复制 第一节? 分销渠道策划概述 * 三、分销渠道的功能 * 确保渠道运营顺畅 销售功能 方便顾客 扩大知名度 提高市场覆盖率 沟通功能 物流功能 承担风险功能 * 四、分销渠道的指标 1、长度 按生产者生产的商品通过多少环节销售出去，可将分销渠道分为长渠道和短渠道。 2、宽度 当企业将产品销向一个目标市场时，按使用中间商的多少，可将分销渠道划分为宽渠道和窄渠道。 分销渠道的宽度是指分销渠道的每个环节或层次中，使用相对类型的中间商的数量，同一层次或环节使用的中间商越多，渠道就越宽；反之，渠道就越窄。 * 五、分销渠道的类型 1、根据长度来划分 渠道的长度指渠道层次的数量，即产品在渠道的流通过程中，中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程。渠道长度的层级结构可分为以下四种： 零层渠道：制造商——终端客户 一层渠道：制造商——零售商——终端客户 二层渠道：制造商——一级经销商——零售商——终端客户 三层渠道：制造商——一级经销商——二级经销商——零售商——终端客户 * 长短渠道的比较 类型 优点及适用范围 缺点及基本要求 长渠道 市场覆盖面广；企业可以将渠道优势转化为自身优势；一般消费品销售较为适宜；可以减轻企业的费用压力 厂家对渠道的控制程度较低；增加了渠道服务水平的差异性和不确定性；加大了对经销商进行协调的工作量 短渠道 厂家对渠道的控制程度较高；专利品、市商品较为适用 厂家要承担大部分或部分渠道功能，不须具备足够的资源；市场覆盖面较窄 * * 五、分销渠道的类型 2、根据宽度来划分 渠道的宽度指