0611北京现代客户管理0611课程.ppt

客户开发结构 开发 意向 客户 基盘汰换\ 增购\推介 情报提供 来店来电 区域 攻击 特定筛选 特约店 店面 整体面 自销保有 他销保有 VIP 内部 情报 客户开发结构 意向 客户 来店来电 特约店 店面 整体面 客户开发结构 展厅来店/来电 从展厅来店/来电成交的客户一般占到特约店成交客户的60%—80%，是特约店主要的意向客户来源，提高展厅的来店/电量是提高成交量的基础 特约店的广宣和促销除了宣传推广作用外，更重要的应该有集客功能 客户开发结构 意向 客户 基盘汰换\ 增购\推介 自销保有 他销保有 客户开发结构 经过既有满意客户介绍的新客户，与其安排洽谈的机会是一般陌生开发的 4 到 6 倍，而成交率则是一般开发的 2 倍 发展正面的影响力中心 — 在特约店的基盘中不乏 “热情型”的客户，他们热情、具有很好人缘并且愿意主动分享，也正因为他们热情地分享，如果对特约店提供的产品、购买过程中的体验或售后服务留下了正面印象，就能给特约店带来更多的销售机会，发现、培育正面的影响力中心是基盘维护的重点 基盘维护 客户开发结构 没有足够的诱因和理由，让客户为我们做介绍工作 对方通常不太了解什么是“适合”介绍的对象和条件 客户害怕被介绍的对象责怪他们 基盘推介的困难点 如何解决这些问题呢？ 客户开发结构 意向 客户 情报提供 VIP 内部 情报 客户开发结构 情报提供 对于公司的V