自考销售管理 销售团队建设与管理第三章ppt.ppt

第三章 销售团队的培训 一、培训作用 提高销售成员的自信心，培养其独立性 提高销售员的创造力 改善销售员的销售技巧 延长销售员的使用期 改善与客户的关系 发现员工的潜在问题 使员工多了解产品及企业情况 使员工尽快地融入企业文化 使新销售人员尽快进入状态 摆正老销售人员的心态 二、培训程序 ⒈考虑培训需求 组织分析 工作分析 人员分析 ⒉制定培训计划 培训计划的目的 ⑵培训内容 有关产品介绍 产品销售的基础 有效的销售指导 行政工作指导 争取市场指导 ⑶培训计划必须符合销售员不同发展阶段的需求 信息的注意与获取 信息的理解 同意与接受 在工作中不断接受培训 水到渠成 ⒊实施培训计划 讲授法 会议法 组讨论法 实例研究法 销售演习法 销售游戏法 ⒋进行培训评估 建立正确的评估观念。 要有良好的评估工具。 要有适当的措施。 要有完整的回馈系统。 评估应是连续而长期的过程。 促进销售人员对工作进行检讨 三、培训内容 认识企业的优势 市场及行业知识 产品知识 企业概况 销售技巧 管理知识 销售态度 销售行政工作 四、培训方式 集中培训 分开培训 现场培训 五、培训方法 讲授法 会议法 小组讨论法 案例研讨法 角色扮演法 岗位培训法 销售模仿法 示范法 自我进修法 专业讲习班培训法 六、培训要点 借助关系是此时促成销售员成功的最佳办法 注意受训的销售员的销售感应力 建立双方的责任感 培养受训的销售员养成写报告的习惯 注重受训的销售员的可塑性及学习态度 帮助受训的销售员建立积极乐观、自信的心态 处理士气的不稳定 向受训的销售员解释销售的平均数法则 * *