怎样陪同展业——开启新员工信心课件.pptVIP

狮子带绵羊 绵羊变狮子 ——陪同展业 陪同展业的困惑 业务员说： 对不起，我今天没时间。 不用啦，今天我拜访的是一个老朋友，我自己可以搞掂。 我需要时再跟你联系吧！ 业务员想： 你是不是对我不放心啊？ 又要监督我！又要逼我做单！ 陪我去展业，你还不如我呢！ 他会不会抢我的单？ 陪同展业的困惑 主管说： 对不起，我今天没时间，我让××陪你去吧！ 好的，到时候我到××地方等你！ 你肯定能行的，我相信你一定能解决的，到时有问题再来找我！ 主管想： 都陪同几十次了，还要陪同，烦死了！ 哼，想让我出丑，甭想! 保险营销的特点 个险营销是一个极富个性化的职业 客户是具体、鲜明的个性化的体现 ?Limra调查显示： 最好的训练是一对一辅导，是师徒式传授。 培训与陪展的区别 培训解决一般化的问题 陪展解决个性化的问题 陪同展业的目的 透过陪展可以让组员增强推销的信心 透过陪展可以让组员看到正确的展业过程 透过陪展可以让组员养成良好的工作习惯 透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距 透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向 …… 陪同展业的目的 通过陪展可以让组员尽快获得销售业绩 通过陪展可以让组织架构趋于稳定、合理 通过陪展可以树立起推荐人在组员心目中的形象 …… 谁需要陪展呢? 如果有8-10题的答案是否定的，推荐人就需要陪同新人展业 如果下面10个以上题目的答案都是肯定的，推荐人就可以让新人自己上阵了 谁需要陪展呢? 1、他了解健康保险的意义吗？ 2、他是否具备保险的基本专业知识？ 3、他对产品是否有基本的了解？ 4、他是否随身携带计划书和费率表？ 5、他在介绍公司方面是否有一定的准备？ 6、他是否有开发客户的能力？ 7、他是否具备销售保险的基本技巧？ 谁需要陪展呢? 8、他知道如何让客户信任他吗？ 9、他懂得一些良好沟通的技巧吗？ 10、他有为客户做保险规划的能力吗? 11、他常能用电话和客户约定一个见面机会吗？ 12、他是否做过市场调查？ 13、他是否将准客户的名单进行整理？ 14、他明白陪同展业的意义吗？ 陪同展业前的准备 陪展前的规划 对客户做分析 对新人做角色定位 协议事项 陪展前的规划 解释陪展目的 达成陪展协议 筛选拜访客户 确定陪展方式 说明拜访情况 明确执行要领 确定观察重点 取得客户谅解 对客户做分析 家庭经济状况 男女主人的教育程度、性格、爱好 保障或投资的需求点 险种计划和方案…… 对新人做角色定位 基本礼仪用语 肢体语言 细节处理 重点观察：接触、话术、促成动作 做该做的事， 说该说的话 最好事前做情景演练 协议事项 费用问题 报酬问题 后续服务的问题 延伸客户的处理方法 陪同展业的三个阶段 示范陪同阶段 辅导陪同阶段 指导陪同阶段 示范陪同阶段 特点： 主管拜访自己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信，减轻新人的拜访心理压力，增强新人的学习压力 提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节 辅导陪同阶段 特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 ４.主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表 指导陪同阶段 特点： 新人拜访自己的客户，主管观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到 ３.主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表 陪同展业后的总结 尽快检讨 业务员自评 采用提问形式 先赞美、再指正 示范陪同阶段的具体要求 我做了哪些动作？ 我做了哪些技巧？ 我说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 你从中学到了哪些技巧和方法？ 示范陪同阶段如何总结 新人讲述观察的重点 回忆展业的过程，自我心得感悟 帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导 辅导陪同阶段的具体要求 你做了哪些动作？ 你做了哪些技巧? 你说了哪些话术? 客户有哪些反应? 效果如何？ 辅导陪同阶段如何总结 新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来 要多肯定,也要多具体指出其可改进之处 特别要注意细节问题 指导陪同阶段的具体要求 巩固原有的技能， 防止出现反复 逐渐使业务员进入独立作业阶段 注意充分分析客户的共性和个性 指导陪同阶段如何总结 相互探讨 互动式的研讨 利用组会进行脑力风暴 注意事项 有耐心 说明原因