5电话营销基本技巧.pptVIP

疯狂电话对对碰 ——电话营销技巧情景讲解 电话销售作为一种有效的销售模式正在被 企业所认可，但大部分企业在实施电话销售 的过程中，由于对电话销售模式缺乏深入的 研究，导致效果并不理想。 本课程将帮助您运用电话销售技巧进行成 功的产品推介，有效地处理客户的异议，灵 活运用成交技巧接下订单，以及成功跟进的 技巧等等。通过对本课程的学习您将获得更 多更稳定的客户，从而提高整体销售业绩。 课程大纲 第1辑 磨刀不误砍柴功—电话销售的准备工作 第2辑 秘密武器—电话销售的基本技巧 第3辑 电话诉衷情—成功的产品推介 第4辑 不打不成交—如何处理顾客的异议 第5辑 我为订单狂—有效成交的技巧 第6辑 将销售进行到底—成功跟进的技巧 第一辑：磨刀不误砍柴功—电话销售的准备工作 电话销售的准备工作主要包括以下几个方面，合称准备的6要素: 一、态度是成功的敲门砖; 二、确定目标; 三、掌握产品的利益和特征; 四、好记性不如烂笔头！ 五、你的工作环境如何？ 六、体验5W1H技巧. 展开：什么样的态度是我们该有的。 1、整洁的外表，整齐的服饰会让自己更自信! 2、完善的声音、语调! 准备六要素之三掌握产品的利益和特征 展开：怎样才能知己知彼呢？ 可以向其他的销售人员了解，可以通过报刊杂志上的商业信息来了解，当然，可以打电话，从客户的同事、秘书以及家人那里了解他的喜好，然后通过能够赢得客户好感的方式和他接洽。 要随时随地的做记录，完全没有记录的情况下，当你打完第五个电话后，就已经记不清第一个电话的内容了，更不要说是客户的特殊要求了。 5W1H到底是什么？ When 什么时候 Who 和谁 What 什么事 Where 在哪里 Why 为什么 How 怎样进行 打电话之前，要确定此次打电话的目的是推销产品，是解答疑问，还是预约时间以及了解决策人等。 商业电话中5W1H是重要的基本资料，5W1H技巧既适用于打电话也适用于接听电话。 第二辑：秘密武器—电话销售的基本技巧 秘密武器一：让别人对你产生好 感的十个好习惯 如果客户不认可你的话，那你的东西再好，客户也有可能选择放弃和你合作，只有首先认可了你这个人，客户才有可能和你做生意，所以说推销产品首先要推销自己。 要点四：将常用电话号码制成表格贴在电 话旁； 要点五：传达日期、时间一定要再次确认； 要点六：如果对方不在请留下确定的信息。 第三辑：电话诉衷情—成功的产品推介 主要内容 电话两边并不相识的电话双方，怎么了解对方是如何想的？ 怎么设计电话沟通的开场白？ 怎么在电话沟通中进行产品推介？ 并不相识的电话双方，怎么了解对方，要怎么了解对方，如何设计开场白等。 开场白包含的内容 一、自我介绍； 二、第三方引介； 三、说明打电话的目的； 四、了解对方需求。 推介前要知道什么？ 1、了解客户目前的使用状况； 2、了解客户可能存在的不满； 3、可能暗示和牵连到的问题； 4、客户到底有什么样的需求。 展开：要设计好问题：例如： 1、最近采用什么样的产品 2、目前的供应商是哪些 3、对目前供应商有何看法 4、哪些方面需要完善 5、最希望找到什么样的供应商 再展开：想好怎么应对： 1、我们开发了某物 2、有助于提高客户的生产率 3、正符合对方生产的特殊性 电话沟通的目标是做到什么？ ——成功约见 展开：约见的技巧和要点 1、约定时间的二级策略 2、表示出你把约会列进时间表 3、重复约定的日期 4、表现出高兴的情绪 5、不拖泥带水 成功约见是成交的重要条件，成功不是偶然的，是要经过不懈努力一步一步取得的。 第四辑：不打不成交—如何处理顾客的异议 主要内容 常见客户的异议 2. 处理客户异议的六种方法 一般的销售人员在介绍完产品的成交条件后等待的不外只有两种情况： 解决问题要分析问题 常见的客户异议 用正确的态度对待顾客的异议。 怎么处理： 1、永远不要去和客户争论谁对谁错； 2、认真分析顾客的异议； 3、欢迎与尊重顾客异议； 第二：处理客户异议的六种方法 1、借力打力：将客户拒绝的理由，转化为说服客户购买理由; 2、化整为零：顾客认为产品价格太高，一次性付款太困难。把较高的价格与产品的时间年年限或份额进行平坦，这样坦下来的价格就比较容易接受。 3、平衡法：当客户对你提出异议，