4以需求为导向的专业化销售面谈.pptVIP

学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：3分钟 演 练 激发并确认客户需求的注意事项 第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的， 针对客户的情况灵活处理 五把金钥匙不必都讲到，根据客户实际情况及当时的反应有所选择 五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得你是在不带任何情感的背诵 目 录 销售面谈概述 销售面谈的关键之一——收集客户资料 销售面谈的关键之二——激发客户需求 销售面谈的九大步骤 销售面谈的九大步骤 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 收集客户资料 约定下次会面的时间 激发客户需求 重申客户需求和预算 自 我 介 绍 销售面谈的准备 名片 计算器、白纸多张 公司介绍——《聚焦太平》…… 黑色签字笔(2-3支)、彩色笔、荧光笔 其他 步骤1：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象 业务员：陈先生，我叫艾太平，是太平人寿的代理人（递上名片）。很高兴认识您! 客 户：请坐。 关键句—— 步骤2：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，顺利进行面谈 示 范： 业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您 桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业