旅游行业-课件-第十一章 人员推销（PPT 45页）.pptVIP

第十一章 人员推销 学习目标 为人员推销定义，并且解释旅游产品和服务需要这种销售技巧的原因。 比较“推式”和“拉式”销售的区别 举出室内销售代表和室外销售代表的例子 确认人员推销的基本步骤 描述从消费者那里收集信息的技术 区分开放式调查与有限反应/封闭式调查 列出用来界定消费者的六个问题 解释在做销售推荐时将特征转化为益处的重要性 确认用来识别怎样和何时完成销售的技术 理解销售建议和销售介绍在旅游销售中的重要作用 列出对成功完成集团与公司销售基本的人员推销的额外特征 前言 千般努力已进行， 人员推销成关键。 人员推销定义 由于旅游产品的独有特性------特别是无形性和不可储存性------顾客经常求助于专业的旅游营销人员。潜在购买者在购买旅游产品或服务时必须依赖于营销人员的专家意见。 旅游销售通常由人员推销完成的。人员推销的定义是：由买者和卖者之间通过面对面或是电话的互动而带来的的销售。它由定购开始到有创造性的销售，在定购中营销人员处理顾客对旅游产品和服务的日常需求。定购发生在顾客已经熟悉旅游产品和服务，并清楚地知道（或大概知道）他们想要购买什么时。 另一方面，创造性销售更加复杂，潜在购买者通常对可购买的旅游