分销渠道策略11课件.ppt

利用总统销书 美国一出版商有一批滞销书迟迟不能脱手,他想了一个主意：送给总统一本，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”于是出版商便大做广告：“现有总统喜爱的书出售。”大多数人出于好奇，争相抢购，书被一抢而空。不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统，总统上过一次当，这次吸取教训想奚落他，就说：“这本书遭透了。”出版商又大做广告：“现有总统讨厌的书出售。”不少人出于好奇又争相购买。第三次，出版商将书送给总统，总统接受前两次的教训，便不做任何答复，出版商却乘机大做广告：“现有总统难以下结论的书，欲购从速。”结果书居然又被一抢而光。总统哭笑不得，出版商大发其财。 利用总统销书 问题：这位出版商利用总统销书说明了什么？ 分析要点： 这位出版商利用总统销书说明了他具有独到的商业眼光，在销售受阻时，能独辟蹊径，及时改变销售渠道，利用名人效应，拉出总统为其销售服务，从而激发了人们的好奇心理，引起了消费者的浓厚兴趣，达到了转滞为畅的目的。这位出版商的渠道推销系列运作无疑是非常成功的，当第一次售书运作成功后，他运用联想，成功地进行第二次、第三次运作，应该说，他的创造性思维是很活跃的，所做的渠道推销系列运作很有特色，值得借鉴。 分销渠道的作用 解决在生产者与消费者或用户之间客观上存在着的一些矛盾。 1、空间分离的矛盾：甲地生产乙地消费