六、价格谈判策略总结.pptVIP

商务谈判僵局分析 在谈判进行过程中，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。 1、立场争执 2、强迫手段 3、沟通障碍 4、人员素质 5、合理要求的差距 技巧1、力求客观 技巧2、关注利益 技巧3、寻求替代 技巧4、角色转移 技巧5、据理力争 技巧6、借用外力 突破僵局的技巧 实例3：谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一款方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方的利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以合约得以签订。 技巧3：寻求替代 突破僵局的技巧 事例4：第二次世界大战后，一些新兴的工业国家迅速崛起，现在我国与这些国家的商务交往也越来越多。在同这些国家的厂商打交道中，我们会发现他们有时会提出一些过分的要求，如要求我们购买他们非常昂贵的设备，虽然他们在技术上很先进但与我们却不太合适或不太经济，显然，这与我方的要求相去甚远。 当遇到这种谈判僵局时，我们就可以设法引导他们设身处地地从我们的角度多考虑，明确提出：“我们投在这个项目上的资金是有限的，因为我们国家目前的状况同你们国家在第二次世界大战后的一段时间内的情形是相似的