顾问式与体验式销售分析报告.pptVIP

* 舞台： 环境 布局 仪容 仪表 掌声： 忠诚度 回头客 表演 接触 分析 建立联系 推荐 成交 体验 销售步骤 Page * ? 请顾客体验的目的是什么？ Page * 为什么超市要试吃呢？为什么卖车要请你试驾呢？为什么卖衣服会鼓励你试穿呢？为什么卖房子会有样板间呢？ 客户越来越重视购买体验 客户只会为自己的Feeling买单，而不会为Feature买单 心语与感悟 1、有许多事情之所以半途而废，往往不是因为难度太大，而是觉得成功离我们太远。确切地说，我们不是因为失败而放弃，而是因为放弃而失败。——成功源自坚持不懈的努力 2、当我们无法改变外部环境时,首先要做且必须要做的是改变自己,尽可能减少抱怨和借口,特别是当你真正拥有一颗感恩的心的时候! 顾问式营销概念 顾问式营销技巧客户认知、开放式和封闭式问题、寻找潜在客户3个核心原则、SPIN、JULIE法则、FABE、3+3+3原则、功能介绍的四化原则、介绍业务的三句半、异议处理。 目录 体验式营销概念、特点、与传统营销的区别 体验式营销五个战略模块 体验式营销目的 1335+1话术长期中级班 长期班出路体验 结合体验式和顾问式销售的八步流程 顾问式销售 这就是一个销售员经常存在的一种传统的销售心智模式。他希望通过介绍自己相机的好处、功能，以期来引起客户的关心甚至于兴趣，然后采取购买决策也就是传统营销中的思维定势。 大家回忆一下自己的购物过程，那些与你擦肩而过的卖家是否是采用了这样的营销方式？ 顾问式营销顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 什么是顾问式营销 Page * 顾问式销售的理念： 1、不是卖产品，卖解决方案 2、了解客户需求大于介绍产品 3、先是客户顾问，其次销售 4、顾问：产品，客户服务 销售人员成长的阶段： 1、产品专家 2、销售专家 3、客户顾问 传统销售 与顾问式 销售的区别 传统销售流程 顾问销售流程 了解说明 10% 20% 30% 40% 说明产品 处理客户异议 结束销售 40% 30% 20% 10% 建立信赖 澄清需要 做产品说明 澄清异议，成交 顾问式销售技巧关联几个重要工具和概念 顾问式销售技巧就是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 顾客识别 开发式问题和封闭性问题 SPIN FABE销售法 Page * 使用这几个工具后我们达到的目标： 成功的销售访谈中，买方说得更多； 成功的销售访谈中，卖方提问较多； 成功的销售访谈中，卖方在后期提 供产品和解决方案。 客户识别 Page * 1 3 2 4 少年儿童 购买目标明确，购买迅速 选购商品具有较强的好奇心 购买商品具有依赖性 青年人 追求时尚和新颖 表现自我和体现个性 容易冲动，注重情感 中年人 购买的理智胜于冲动 购买的计划多于盲目 噶偶买求实用，节俭心理较强 购买有主见，不收外界影响 购买随俗求稳，注重商品的便利 老年人 富于理智，很少感情冲动 精打细算 坚持主见，不受外界影响 方便易行 品牌忠诚度较高 顾客年龄阶段的消费特点 Page * 内向（104） 随和 支配 （0 ） 控制型 分析型 表现型 友善型 （96） 顾客性格特点、沟通风格的识别 外向（0） 各个类型合作方式 Page * 寻求什么 如何与之合作 权威和控制 迅速向他们提供信息， 这样他们可以做出相 应的决定 正确性和精 确性 以没有威胁性的方式接 近他们。给他们时间搜 集信息并进行思考 受欢迎，出 头露面 给他们提供信息，允许 他们搞清楚决定是协同 做出的 归属和稳定 给他们提供信息，征询 他们的意见 控制型 分析型 表现型 友善型 戴高帽 送鲜花 不争论 多配合 多鼓励 多跟进 重小节 够严谨 调整原则 克制自己 有头有尾 学习尊重他人避免专横跋扈 大胆出击 实事求是 当机立断 面对现实 寻找潜在客户的三大核心原则 Page * Concept N M A 2、MONEY 必须有购买能力 1、NEED 代表需求 3、Authority 代表购买决定权 特别注意的是A原则 开放式问题和封闭式问题 开发式问题：指在所提出问题的后面并不列出可能的答案，供受访者选用，而是让受访者自由作答的问句。例：你想喝点什么？（可以是大碗茶可以