银保专业化推销课程.ppt

320312312 1 说明的本质就是把保险生活化，用客户喜欢熟悉的语言解说保险。 因为客户在网点停留时间的短暂，这要求我们在说明的过程中，坚持KISS原则。根据客户的年龄、收入、阶层的特点，采用不同的说明方式。 例如—年龄较大的已退休客户，采用聊家常的方式介绍；生活富裕的中年客户，采用专业的投资术语介绍产品，体现银行服务的专业化 要通过产品功能、利益、特色等内容进行说明，实现客户的满意。说明的第一句话要将产品的功能、卖点，能够给客户带来的价值如货币价值、服务价值、形象价值等充分的告诉给客户。在说明的过程中，要随时随地的了解客户的心理情况，及时调整说明的侧重点。说明的第二句话要把产品的利益，对客户的实际好处告诉客户；说明的第三句话要把产品的特色带给客户的附加价值告诉客户 银行人员在营销过程中经常处于一种被动介绍产品的状态，对客户的反映较少，赞美是对客户的最好的回馈。例如—北方人性格外向豪爽，好为人师，赞美的运用可以缩短双方的距离 通过接触和说明，使客户对产品有了初步的认识和了解。但只有客户作出购买决定后，我们的销售才会成功。因此我们还要通过促成引导客户进行购买的抉择 促成时机的把握主要是通过对客户的外在表现，了解客户购买心理。例如客户询问办理的细节意味他想能进一步了解产品的特色，从而做出决定；客户对说明满意时，心理会放松，降低戒备心理； 客户了解他人情况因为此部分客