第一章推销概述要素与方式.ppt

二 、推销对象——顾客 （一）、推销对象的概念 接受推销人员推销的主体，包括生产者、中间商、消费者三种身份的顾客。 顾客 常顾客 现实顾客 潜在顾客 准顾客 顾客的 购买期望 顾客的需求欲望 顾客的产品知识 顾客的 决策能力 影响顾客购买决定的因素： （二）、三种身份的推销对象 个人消费者 集团消费者 需求差异性大 需求弹性大 购买频率高 购买流动性大 (一)消费者 购买者数目少，购买批量大 强调产品的耐用性与流行性， 注重质量和品牌 价格障碍不明显，需求弹性较小 因反映着购买集团的形象 和声誉，攀比性较强 引申需求 （二）、三种身份的推销对象 农业生产者 工业生产者 环境因素 组织因素 个人因素 (二)生产者 （二）、三种身份的推销对象 批发商 代理商 企业代理商 销售代理商 寄售代理商 (三)中间商 经销商 经纪人 二 、推销物品——商品 日用品 特殊品 (一)生活资料 选购品 单价低 体积小 范围广 生活必需 价格较高 品种繁杂 时尚性强 产销变化较大 使用寿命较长 网点设置，多种推销方式,接待顾客热情,广告 店堂环境、广告宣传，现场宣传、良好的服务、解决技术上的问题 特殊顾客需要 独特性能的高级消费品 质量、信誉、店堂装饰、网点适当集中、尊重顾客的选择权 二 、推销物品——商品 工业生产资料 (二)生产资料 农业生产资料 主要设备 次要设备 原材料 半制成品与零件 耕畜、种子、种苗等 化肥、农药、农用薄膜等 农业机械 中小农具 燃料、动力、辅助材料 思 考 题 为什么说身体健康包括生理健康和心理健康两个方面？推销员尤其要注重有个良好的心态，你是如何看待的？试分析之。 第六节、 推销方式 引例： 一、以广告为主要推销方式的“太阳神”。 二、以人员推销为主要推销方式的“红桃K”。 一、 推销方式概述 （一）、推销方式的类型 推销方式的类型 直接推销方式 (人员推销) 无形推销方式 (互动推销) 间接推销方式 (非人员推销) 一、 推销方式概述 （二）、推销方式的创新 推销观念的创新 销售方式的创新 促销方式的创新 顾客导向 文明经商 保证满意 现货销售，期货市场销售 当面洽谈签订合同，利用电话， 电报、传真、邮件等方式进行销售 现金购买，消费信贷、 预销、月信用卡等方式购买 二、 推式推销方式——直接推销 （一）、直接推销的概念、特点 是指企业派推销员直接向用户推销商品和提供服务工作。 概念 1．双向信息传递，灵活性大; 2．针对性强、无效劳动少 3．能较好建立购销关系; 特点 范围有限，费用开支较大，素质决定着推销工作的成败。 局限性 二、 推式推销方式——直接推销 （二）、直接推销的任务 “开拓市场,占领市场” “沟通情报,搞活流通” “推销产品,服务顾客” “协调购销,调剂余缺” 直接推销的任务 二、 推式推销方式——直接推销 （三）、直接推销的方法 1、面谈推销法 2、电话推销法 3、关系介绍法 4、营业推销法 5、导购推销法 二、 推式推销方式——直接推销 （四）、人员推销的推销力量配置 按地区型结构配置 按产品型结构配置 按顾客型结构配置 按综合型结构配置 二、 推式推销方式——直接推销 （五）、传销及其特点 没有实际产品，或者产品的价格远远高出其成本和 合理价格，有高额的入门费用或者变相的入门费用， 人员发展上线、下线、金字塔式，限制人权 与自由的非法模式。 概念 特点 是否以销售产品为企业营运的基础；有没有高额入门费 ； 是否设立店铺经营；报酬是否按劳分配 ；是否有退出、退 货保障 与直销的 区别 案例 案例一：“安利”与“雅芳”。 案例二：传销引发的血案。 三、 拉式推销方式——间接推销 间接推销的概念、方式 间接推销方式即非人员推销方式，是一种不直接进行商品买卖的推销手段，只是宣传商品，说服和吸引消费者购买商品。 概念 主要包括广告、包装、商标、公共关系和营业推广等。 推销方式 三、 拉式推销方式——间接推销 （一）、 广告推销 传递信息，沟通情报 创造需求，扩大销售 指导消费，方便生活 突出重点，增加购买 活跃经济，促进竞争 真实性原则 思想性原则 艺术性、创新性原则 效益性原则 广告的作用 广告的原则 三、 拉