第四章商务谈判手上篇.ppt

第四单元商务谈判的主体——谈判手（上） 本单元主要内容： 一、谈判手的行为准则 二、谈判伦理观 三、谈判手的心理素质 第一节 行为准则 谈判手的行为准则是指谈判手在谈判中应遵守的行为规范。主要体现在谈判手的礼仪、个性和作戏三个方面。 一、礼仪 礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。 二、个性 生活中的自然个性和谈判中的自在个性。 个性的塑造与对策 三、做戏 （一）礼 仪 1、服饰 服装仪容　　服装仪容也占着身体语言的一部分，它也是会说话的。形象要得体，不一定要名牌装饰，最起码要干净、整齐、端正，给人以清爽、舒心、精神的感觉，才能博取客户的好感。 春秋中青年男装 中青年男装可穿：西服、中山服、两用衫或夹克衫。 春秋中青年男装 着西服要注意反差。 春秋中青年男装 着中山装要注意场合。 春秋中青年男装 着夹克衫要注意年龄。 春秋中老年男装 灰色西服，银灰真丝领带和白底带浅色丝织条纹衬衫 春秋中青年女装 可着西服，毛衣外套，两用衫，长、短风衣或西服裙。 春秋中青年女装 从样式上看，以西服和西服套裙为佳。 春秋中青年女装 从花色上看，一般可明亮些，但应避免过分鲜艳和花哨。 春秋中老年女装 着装以西服和西装套裙为主，颜色可浅但不亮，可深但不暗。 夏季中青年男装 夏天，男装多为长、短袖衬衫配长裤和单西服。 夏季中老年男装 着西服参加谈判 夏季中青年女装 一般会谈可着衬衣配裙子或着连衣裙，重要会谈着西服裙或西服。 夏季中老年女装 一般会谈可着衬衣配裙子或着连衣裙，重要会谈着西服裙或西服。 身姿语（行走和坐立） 身姿是主持人思想感情和文化修养的外观，能给观众留下鲜明的第一印象。身姿包括手臂以外的一切身体动作。 （一）礼 仪 （举止） 2、举 止 立 姿 ①两腿站开，相距一肩宽，双手相握放身前或背后，挺胸，抬头，目光平视对方，面带微笑，可称之为“进取式”。 立 姿 ②以稍息式站立，双手垂直或背着放置身后，头侧着平视，或仰视对方头顶或眉毛以上，面带微笑，但眼神不随话题变化，可称之为“防守式”。 立 姿 ③一腿朝前、双手抱肩，头微低，目光在对方眼下方，神色严肃，可称之为“沉思式”。 立 姿 ④双腿并拢，双手合前，腰微弯，目光投向对方眼睛，头微低，称之为“谦恭式”。 立 姿 ⑤双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴，挺胸斜平视对方，称之为“对抗式”。 坐 姿 ①双手放在谈判桌上，挺腰近台而坐，称之为“正襟式”。 坐 姿 ②双手搭着桌子，背靠椅子，称之为“相持式”。 坐 姿 ③双手搭着翘起的腿，椅子远离桌子，背靠椅背，称之为“看风式”。 坐 姿 ④坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑，称之为“准备式”。 坐 姿 ⑤坐沙发时，身体前倾，手拿笔记本或放在腿上；身后靠，双腿交错，手拿笔记本搁在腿上或双手抱臂，称之为“战斗式”。 坐 姿 ⑥倾斜地坐在沙发上，甚至翘着二郎腿，该式为“应付式”。 行 姿 ①为宾时，应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己走向。 案例二 上黑板论述：法国某公司谈判组到中国某公司谈判，谈判进入技术谈判时，中方主谈要求法方将一些数据写到白板上，法方主谈走到白板上写，写完后即回原位，不想脚下绊着投影仪电缆，差点摔倒。会议室一阵哗然。法方代表满脸通红，连说：“对不起”。 问题： 法方代表为什么会发生绊脚事？ 法方在“行”上出了什么问题？ 分析： （1）法方代表一绊使大家注意力分散，使法方代表的形象受到损害，使法方代表的心理丧失了部分自信并减弱了谈判的攻击力。 （2）法方代表的“行”，不符合谈判要求的；“走上去要稳健，既不慢也不急，反映出信心和力量。走回原位时，步子要慢，半步移动。边移、边停、边征求意见。”表示出“准备再战的决心、诚心和力量”。据此，其行可以归出的问题有：不稳、缺乏信心。 握 手 ①握手的力度 握 手 ②握手的时间 握 手 ③握手的顺序。 握手一般应先从主谈人、年长者、身份高者起。 案例一 进会议室：某公司推销组赴日本某公司谈判，到会议室时，门口站着一位小姐及几位日方公司代表，由于是第一次到该公司，推销组长Ｍ先生不认识对方人员，看小姐在门边第一个，于是就按门远近的秩序挨个与对方人员握手。其小组成员也这么握手进入会议室。 问题： （1）该组人员这么进会议室有什么问题吗？ （2）日方人员应怎么做可使双方均方便呢？ 分析： （1）该组人员在行姿上出了问题，为宾时应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向，眼光中应先找对方主要人员。 （2）日方人员在行姿上也有问题，为主时，应主动站在门前迎宾并突出主要人员