ABC库存的分析法在对零售户经营指导中运用.docVIP

广西烟草学会２００６年度学术年会论文集 ＡＢＣ库存分析法在对零售户经营指导中的运用  柳州市烟草公司  黎清  ’  为了保证将来“按客户订单组织货源”工作的顺利 实施，我公司从２００７年三月开始由客户经理对卷烟零 售户实施库存盘点工作，同时运用ＡＢＣ分析法对收集 的库存进行分析，给零售户进行有针对性的指导。下面 我们就给大家谈谈ＡＢＣ库存分析法。 一、什么叫ＡＢＣ库存分析法？ ＡＢＣ库存分析法又称巴雷特分析法。１８７９年意大 利经济学家巴雷特在研究人口和收入的问题时发现占 总人口百分比不大的少数人的收入却占总收入的大部 分，而大多数人的收入却只占总收人的很少一部分，于 是得出了“关键的少数和次要的多数”的结论。 ＡＢＣ库存分析法的基本思想就是把企业的物资按 价值的不同或重要程度的不同将其分为Ａ、Ｂ、Ｃ三类， 分别采取不同的管理方法。 Ａ类物资是指品种少、实物量少而价值高的物资， 其成本金额约占７０％，而实物量约２０％。 ｃ类物资是指品种多、实物量多而价值低的物资， 其成本金额约占１０％，而实物量约５０％。 Ｂ类物资介于Ａ类、ｃ类物资之间。其成本金额约 占２０％，而实物量约３０％。 二、ＡＢＣ分析法的作用 １、通过对卷烟进行ＡＢＣ分类，可以分清主次、抓 住重点； ２、科学地管理库存，降低经营风险； ３、帮助零售户理财，合理利用资金，从而获取更大 的利润；  ４、丰富客户经理的服务内容，提升我们对零售户 的服务质量，为“按订单组织货源”打下坚实的基础。 三、ＡＢＣ分析的基本方法 １、先计算零售户所经营的每个品牌的卷烟对零售 户的贡献度，计算方法是用单品种的毛利乘以单品牌 销售量； ２、按贡献度金额的大小顺序，给客户经营的卷烟 品牌进行排序； ３、前２０％的品种作为Ａ类，后５０％的品种为Ｃ 类，其余品牌为Ｂ类。 四、实例分析 我们选取了繁华、中等、普通路段的三位客户进行 了分析，从以下分析可以发现，客户所处的路段不同， 所经营的卷烟不同，需重点关注的Ａ类卷烟也不同。 ｌ、房军（解放南路华侨大厦一楼）。该客户所处的 路段是繁华路段，周围有高档的娱乐场所，因此，她经 营的Ａ类卷烟主要是零售价在２００元，条以上的卷 烟。（如表一所示） ２、黄你（跃进路５３—１号门面，位于锦绣路和跃进 路交界处，附近有ＯＫ厅），该客户所处的路段介于繁 华路段和普通路段之间，消费档次中等，因此，客户的 Ａ类卷烟主要是零售价在５０元～２００元／条之间的 卷烟。（如表二所示） ３、李冬英（跃进路５０号深宝商住楼一层１—３号门 面），该客户所处的路段在一住宅小区内，所拥有的消 费群体主要是工薪阶层，因此，她经营的Ａ类卷烟主 一１１３— 卷烟销售 表一  序号 ｌ ２ ３ ４ ５ ６ ７ ８ ９ １０ １１ １２ １３ １４ １５ １６ １７ １８ １９ ２０ ２１ ２２ ２３ ２４ ２５ ２６ ２７ ２８ ２９ ３０ ３１ ３２ ３３ ３４ ３５ ３６  卷烟名称 ８４软盒玉溪 ８４硬盒玉溪 硬盒真龙（神韵） ８４软盒中华 ８４软盒芙蓉王（蓝） ８４硬盒蓝娇子 ８４硬盒云烟（紫） 红河Ｖ６ 真龙（贡品） ８４软盒红河（９９１ ８４硬盒笑蓉王（蓝） 真龙（珍品） ８４软盒御品真龙 红河（精品扁合） ８４硬盒中华 软盒云烟（如意） 硬盒红塔山（新势力） ８４软盒高级珍品小熊猫 硬盒红塔山（经典１９５６） ８４软盒阳光娇子 红河Ｖ８ 贵烟（多彩） ８４软盒红塔山（新） 硬盒红河（６６） 硬盒特制甲天下 硬盒真龙（娇子） 硬盒真龙（天翔） ８４软盒红河（乙） ８４硬盒特制醇香黄果树 ８４软盒红河（８８） ８４硬盒将军（混合型） ８４硬盒佳品黄果树 软盒醇和甲天下 ８４硬盒混合中南海 ８４软盒好Ｅｌ子 ８４硬盒都宝（新）  单条毛利 （元／条） ３０ ２２ ７０ １２０ １（）０ ２０ １７ ３０ ３５ ２０ ５０ １５ ３５ ３０ ９０ １２ １２ ３０ １２ １５ ７０ １２ １５ １０ ５ ７ １２ ５ ３ １５ ５ ７ ２．５ ５ １０ ３  销售量 （条） ２９ ３３ １０ ４ ４ １９ ２０ １１ ９ １５ ６ ２０ ８ ９ ３ ２２ ２０ ７ １５ ｌｌ ２ ｌｌ ８ １１ １６ １０ ５ ７ １１ ２ ６ ４ ８ ４ ２ ６ 品牌贡 献度（元） ８７０ ７２６ ７００ ４８０ ４００ ３８０ ３４０ ３３０ ３１５ ３００ ３００ ３００ ２８０ ２７０ ２７０ ２６４ ２４０ ２１０ １８０ １６５ １４０ １３２ １２０ １１０ ８０ ７０ ６０ ３５ ３３ ３０ ３０ ２８ ２０ ２０ ２０ １８ 贡献度 类计（元） ８７０ １５９６ ２２９６ ２７７６ ３１７６ ３５５６ ３８９６ ４２２６ ４５４ｌ ４８４１ ５１４ｌ