市场营销第十二章课程介绍.pptVIP

　　1) 声望定价策略 　　声望定价策略是指在定价时，把在顾客中有声望的商店、公司的商品的价格定得比一般的商品要高，是根据消费者对某些商品、某些商店或公司的信任心理而使用的价格策略。在长期的市场经营中，有些商店、生产公司的商品在消费者心目中有了威望，认为其产品质量好，服务态度好，不经营伪劣商品、不坑害顾客等等，因此，这些经营公司的商品可以定价稍高一些。 2、尾数定价：是指利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主经过认真的成本核算才定价的感觉，从而使消费者对企业产品及其定价产生信任感。 3、招徕定价：所谓招徕定价，是指零售商利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。 4、中间价格定价法：多数消费者倾向于选择中间价格商品，认为中间价格商品质量过得去且价格也合理。 5、便利定价法：利用消费者求方便的心里，对某些价值较小、消费者经常购买的日用品，制定不带尾数的价格。 6、习惯定价法：按照消费者的习惯心理制定价格。 四、差别定价策略 1.差别定价的主要形式 顾客差别定价 产品形式差别定价 产品地点差别定价 销售时间差别定价 2.适用条件 市场可以细分且有差别 顾客不会高价转卖 竞争者不可能低价竞销 成本费用可以有效控制 差别价格可以被顾客接受 形式不违法 所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。 1.撇脂定价（Skimming pricing） 所谓撇脂定价，是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。 1)、市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。 2)、高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。 3)、在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。 4)、高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。 撇脂定价的条件： 五、新产品定价策略 2.渗透定价（Penetration pricing） 所谓渗透定价，是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。 渗透定价的条件： 1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。 2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。 3）低价不会引起实际和潜在的竞争。 六、产品组合定价策略 产品大类定价 选择品定价 补充产品定价 分部定价 副产品定价 产品系列定价 纯粹的捆绑 混合捆绑 混合引导捆绑 混合联合捆绑 　　1) 产品大类定价 　　产品大类是一组相互关联的产品，产品大类中每个产品都有不同的特色。确定这类商品的价格差额，一般要分析各种产品成本之间的差额、顾客对商品的评价、竞争者的价格等等。如果产品大类中前后两个相联产品的价格差额较小，顾客就会更多地购买性能较先进的产品。此时，若这两个产品的成本差异小于价格差额，公司的利润就会增加。 　　2) 选择品定价 　　选择品是指那些与主要产品密切关联的可任意选择的产品。公司为任选品定价有两种策略可供选择：一种是为任选品定高价，靠它来盈利；另一种策略是定低价，把它作为招徕顾客的项目之一。 　　3) 补充产品定价 　　补充产品是指必须与主要产品一同使用的产品。大多数公司采用这种策略时，主要产品定价较低，而附带产品定价较高，以高价的附带产品获取高利，补偿主要产品因低价造成的损失。 　　4) 副产品定价 　在生产加工肉类、石油产品和其他化学产品时，常常有副产品。如果副产品没有价值，而且事实上在处理它们时花费也很大，这将会影响主要产品的定价。制造厂商为这些副产品寻找市场，并接受比储存和利用这些副产品的费用更多些的任何价格。 　 　　5) 分部定价 　　分布定价是指服务性公司常常收取固定费用，另加一笔可变的使用费，如电话公司、公园。营销人员建议固定费用稍稍低一些，以吸引人气，通过可变费用来产生利润。 6)产品系列定价 企业常常将一些产品捆绑在一起进行销售，捆绑价低于单件产品的价格总和。如化妆品公司将润肤露、洗发水、啫喱水、防晒霜等捆绑在一起进行销售，虽然有的消费者并不需要其中的某项，但看到价格比单件购买便宜很多，便买下了。 　　1) 企业调低价格 　　(1) 竞争压力。公司在竞争对手降价或者新加入者增多的强大竞争压力下，公司的市场占有率下降，迫使公司以降价方式来维持和扩大市场份额。 　　(2) 公司的生产能力过剩，需要扩大销售，而又不能通过产品改进和加强销售等措施来扩大销售，在这种情况下，公司就必须考虑降价。 　　(3) 公司的成本比竞争者低。公司希望通过削价方式来提