工程销售2概述.ppt

照明工程的运行过程 3. 商务谈判 3.1 谈判技巧 谈判前准备充分 谈判需有明确目的 每次见客户需有新意 需要明白客户的需要(遵守从特征到利益的原则) 要明白客户需要的优先次序 说服客户要讲技巧和营造气氛,正反,事实,数据对比,其它 客户意见,参观 谈判要有结论 注意观察,消除客户顾虑 要遵循从特征到利益的原则 适时结束谈判 照明工程的运行过程 3. 商务谈判 3.2 签订合同 充分运用谈判技巧 举出事实说明你是利益的受害者或仅仅是为了“双赢” 是否可以变动方案或产品以争取更大的利润空间 * * 目录 专业销售员的定义和优秀销售员的品质 工程客户分类 照明工程的运行过程 大项目管理和案例分析 产品价值 服务价值 销售员价值 品牌价值 客户获得 的 全部价值 专业销售员的定义 销售什么? 非专业销售员销售的是什么? 产品、品牌形象、观念…………. 专业销售员销售的是什么? 良药密方,赚更多钱的机会……………… 何谓成功的销售？ 以你的产品和服务帮助客人解决问题及或满足他们的需要 并达成对双方都有利的协议 销售 坚持的韧性 主动性 说服能力/沟通能力 判断/解决问题能力 策划和组织能力 学习能力 给予良好的印象 设计 技术及专业知识 主动性 沟通能力 撰写能力 策划和组织能力/工作 管理能力 适应能力 销售员/设计师的要求 专业推销源于培训、经验和实践.其中实践是最重