市场营销ch.2-1.pptVIP

三 契约方式 二、特许经营 (三)许可贸易与特许经营的区别 8.存在着一个标准的管理费结构，个别收费方法的不同会引致整个系统的混乱。 8.许可放在许可费的谈判中拥有相当大的主动权。他们可以将自己的实力在市场上的地位作为谈判筹码。 7.特许方仍然拥有自己的商誉，但被特许方可以在自己的经营区域内利用特许方的商誉。 7.在许可证中一般不包含商誉的转让，商誉完全归许可方所有。 特许经营 许可贸易 三 契约方式 二、特许经营 (四)特许经营应注意的问题 1.认真挑选受许方，并对其进行严格的培训。 2.维系特许经营的核心是标准化。 3.对经营模式的保护是在特许经营模式下需要引起特别注意的问题。 三 契约方式 二、特许经营 特许经营者为了在国际市场发展，希望有更多的海外企业申请加盟。但是以麦当劳为例，在部分国家，申请人需要具备在麦当劳工作10年以上的经历，才有资格申请加盟。1999年，麦当劳在台湾上万个申请人中，只选择了3人加盟。为什么麦当劳要如此严格地挑选加盟商？ 小思考 三 契约方式 三、管理合同 管理合同进入方式是指管理公司与目标市场国家的企业签订合同，承担其一部分或全部管理任务，通过提取管理费、一部分利润或以特定价格购买该企业的股票作为报酬。 三 契约方式 四、合同制造 它是指企业与国外某家生产企业签订合同，向对方提供部分配件或主要部件由其组装，或者按照本企业的要求生产某种产品，然后由本企业负责产品的营销。 三 契约方式 四、合同制造 耐克公司是一家没有厂房的美国公司。实际上，耐克公司的所有产品都不是自己生产制造的，而是全部外包给其它的生产厂家加工制造出来的。这一方式可以避免很多生产问题的拖累，使公司能集中公司的资源关注产品设计和市场营销等方面的问题。比如及时收集市场信息，并且及时将它反映在产品设计上，然后公司经理们坐着飞机来往于世界各地，把设计好的样品和图纸快速交给世界各地的签约厂商，让它们严格按图纸式样进行生产，并保证相应的质量，经过验收贴上“耐克”的商标。最后，将产品交给公司自己的营销人员，通过公司的营销网络将产品销售到每个喜爱“耐克”的人手中。 营销实例 三 契约方式 四、合同制造 耐克公司的这一妙招，将所有人才、物力、财力等资源集中起来，然后全部投入到产品设计和市场营销这两大部门当中去。不仅节约了大量的生产基建投资、设备购置费用以及工人人工费用，而且它又充分发挥了其它生产能力强的厂家的能力，尤其是它一般都是将产品的生产加工任务外包给东南亚等地的许多发展中国家，这些地方的劳动力成本极其低廉，从而为耐克公司节约了大量的人工费用，这也是耐克运动鞋之所以能以较低的成本与其它名牌产品竞争的一个重要原因。 营销实例 三 契约方式 五、工程承包合同 工程承包合同进入方式是指企业通过与国外企业或政府签订合同，按规定的条件承担完成某项工程任务，然后将此项目交付东道国企业的方式进入国外市场。工程承包合同包含大量的技术转让内容，还要培训对方的技术人员，提供所需的技术知识，以保证项目的正常进行。? 四 对等贸易 对等贸易(Counter Trade)也称对销贸易或反向贸易，是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。 四 对等贸易 国际间对等贸易的范例之一是美国百事可乐公司用百事可乐换取前苏联的伏特加。1975年，百事可乐公司以帮助前苏联销售伏特加酒为条件，取得了在前苏联建立生产工厂并垄断其销售的权力，成为美国闯进前苏联市场的第一家民间企业。 70年代末，印度政府宣布，只有可口可乐公布其配方，它才能在印度经销，结果双方无法达成一致，可口可乐撤出了印度。百事可乐因此乘机以建立粮食加工厂、增加农产品出口等作为交换条件，打入了这个重要的市场。可以说百事可乐在采用对等贸易方式开拓海外市场方面取得了很大的成功。 营销实例 四 对等贸易 一、对等贸易的种类 (一)易货贸易(Barter Trade) 指在换货的基础上，以商品的出口换取等值商品的进口，通过把出口与进口直接结合起来的方式实现产品进入国外市场。 等值的商品进口 本 国 市 场 国 外 市 场 商品出口 四 对等贸易 一、对等贸易的种类 (二)互购 互购又称“平行贸易”或“回购”，它是指交易双方互相购买对方的产品。即企业产品出口到国外时，承偌在规定的期限内向进口国一方购买一定数量或金额的商品。 承诺一定数量的商品进口 本 国 市 场 国 外 市 场 商品出口 四 对等贸易