工程销售技巧.ppt

* 简历信息来源管道，发动自己的各方面关系网络。 * * * 盯—需开发 关---需提升 跟---需跟进 报价要正确把握好“要”和“给”的分寸。把握好条件的互换，降价的同时要想方设法在其他方面要到条件。 * 2014年02月14日 工程销售是如何完成的？ 客户获得 的 全部价值 服务价值 品牌价值 销售工程师价值 产品价值 专业销售工程师的定义 销售工程师是指：能够独立管理和策划商品的区域销售、营销业务的高级销售人才。 销售什么? 非专业销售员销售的是什么? 产品、品牌形象、观念…………. 专业销售员销售的是什么? 方案、甲方的需求…………. 何谓成功的销售？ 以你的产品和服务帮助客人解决问题或满足他们的需要 并达成对双方都有利的协议 销售工程师必须具备的条件 坚持的韧性 主动性 说服能力/沟通能力 判断/解决问题能力 策划和组织能力 学习能力 给予良好的印象 专业推销源于培训、经验和实践。其中实践是最重要的，仅仅知道该做什么，你永远成不了一名“专业的销售工程师”。 怎样才能成为一名专业的销售工程师？ 自我鞭策/自我驾驭/自信/自我约束 保持工作热诚 对自我成功感的追求 重视团队精神 主动提出工作改善建议 拥有拼搏竞争意识 1.1 收集工程信息 1.2 信息调查 1.3 竞争情况分析 1. 前期准备 2. 关系运作 2.3 关系评估 2.2 联络感情 2.1 拜