营销口才之推销口才介绍.pptx

第7章 推销口才;知识要点 *推销用语的基本原则 *推销口才技巧 *电话推销口才 能力要素 *接近顾客的语言技巧 *处理顾客异议的语言技巧 *促使顾客成交的语言技巧 *推销员的禁忌语和说话方式 *电话推销的语言技巧;语言是一种推销工具！对于推销人员来说，语言是与客户沟通的媒介，一切推销活动首先是通过语言建立起最初的联系，从而使推销活动不断推进，最终达到推销的目的。;6.1推销用语的基本原则 1.推销用语要以诚信为本 2.推销讲解要耐心细致 3.推销讲解要从顾客角度出发 4.推销用语要通俗易懂 5.推销用语要轻松愉悦;6.1.1推销用语要以诚信为本 一方面，中国是礼仪之邦，以诚待人是一种美德。 另一方面，推销开始阶段，顾客都持消极防备态度，在这种情况下，要求推销人员更应该表现出有诚意，消除心理距离，减轻心理防卫压力。 6.1.2推销讲解要耐心细致 事实上，在销售中，顾客实际上为你提供的一次推销产品的机会，他想表达的就是：“我对你的产品有兴趣了，但是我还得进一步了解更多的功能和价值，才能最后决定”。（顾客在询问推销员时的心理状态）;6.1.3推销讲解要从顾客的角度出发 消费者在购买商品使用价值的同时，也十分注重其带来的附加价值。 ;什么是产品的附加值呢？日本的产品设计家平岛廉久认为；商品提供给消费者的价值有两种：一种是硬性商品价值，是指商品实际能提供给消费者的功能，如化妆品就是保护皮肤，服装就是御寒；另一种是软性商品价值，则是指能满足消费者感性需求的某种文化，象香水就是品牌的高贵感，魅力感等。服装就是流行性、季节性、式样，设计师声誉等软性的商品价值。在同质商品大量涌现的当代，人们在购买商品时，挑选的不是硬性商品价值，而是能满足人们感性追求的软性商品价值。 中国的营销策划专家认为，构成产品的要素不外乎核心产品、形式产品、附加产品，所谓的附加产品即产品的附加值。由于消费已日益从“物”的消费转向“感受”的消费，日益倾向于感性、品位、心理满意等抽象的标准，所以，产品附加值在市场上的地位就越来越高了，它与产品卖点难以分割，目益溶融一体了。 ;小到一个锤子，大到箱包或者钻戒，都存在着附加值。 而在增加商品价值的过程中，销售员如何把商品呈现给顾客起着相当重要的作用，操作得当，就能增加商品的附加值，操作不当则有可能降低商品本来的价值。 有些百货店的销售员把价值5000元的商品，像500元甚至50元一样看待，有些百货店的销售员把500元的商品像5000元的商品一样看待两种态度所产生的结果自然也是不一样的。 　　 通过销售员增加商品附加值的三点建议 　　销售环境无法改变的情况下，改变销售人员对待商品的态度，对于提高商品的附加值非常重要。 　　;1、 建立顾客对商品的预期。 　　每当你要把商品呈现给消费者的时候，先和顾客聊聊这个商品和消费者的联系， 比如：这款衣服是休闲款，和你穿在身上的鞋子非常搭配。也可以和顾客建立情感联系，比如，这款产品产自某地，是您家乡所在地。也可以和顾客谈论产品的用途，比如这款榨汁机非常好，能够主导您的健康生活。也可以说，您品味真好，相信您会爱上这个商品的。要让顾客对商品充满期待，这样顾客自然对你所介绍的产品会特别关注。其实，在日常生活中，这些小方法大家都是有在人际交往中使用的。如果能把人际交往中的小秘诀，用到商品介绍中来， 像介绍一个人一样，带着情感去介绍你的产品，那么销售额自然能提升。 　　;2、 把商品呈现给消费者，而不是“转交”。 　　 一般情况下，顾客要某样东西，销售员就会拿给他，但是如果要增加商品的附加值，销售员在拿商品给顾客的时候也要特别用心。 可以双手呈现，以显示销售员对顾客和商品的尊重;可以把商品放在一个托盘上呈现;或者在介绍的时候，说到商品的特别价值时，可以从盒子里把商品拿出来给顾客看，尤其是珠宝类首饰。至于具体用什么方法来呈现，要根据当时的场景和所介绍的产品来决定。总的来说，最重要的就是要重视自己的产品，让消费者认为你是把这个产品当宝贝的，他才会觉得这个产品有价值，才觉得自己值得购买这个产品。 通常来说，商品的价格越高，你也要愈加表现出你对于这个商品的珍视。;3、 让每个消费者亲自体验产品。 正常情况下，顾客去购买贵重商品的时候，比如单反相机等，销售员一般都会帮顾客做演示。一边演示，一边介绍商品是多么好，多么有价值，甚至拍照给顾客看。但很少有销售员会让顾客自己去操作，试用商品。但是，对于消费者来说，想要真正了解一个商品的功能，让他亲自操作，他才能有切身感受。一个商品，有时候销售员无须赘言，让消费者自己操作，告诉消费者如何操作可以实现某个功能，等到顾客完成操作以后，再询问是否感受到了和其他产品的不同。这样体验一番以后的消费者才会对你的新功能印象深刻。;6.1.1推销用语要通俗