保险销售技巧综述.pptVIP

 说说你身边的销售的例子 你所认为的销售是什么？ 销售的流程是怎么样的？ 保险销售人员应该具备什么素质？ 你认为销售的最大的困难是什么？ 你希望在课程中解决的问题？ 课程学习目标 1.知识目标：熟悉销售的基本理论，掌握保险销售的专业流程和技巧，掌握保险销售售后服务的流程和技巧 3.素质目标：良好的职业道德和敬业精神；热情、诚实、乐观、乐于奉献；工作中具有沟通与交流的能力；计划组织和处理人际关系的能力；善于与他人合作的能力；具有社会责任心和环境保护意识。 2.能力目标： 规划个人的推销职业生涯； 正确地运用各环节的推销礼仪； 能根据推销产品的特点准确选择目标顾客； 采取必要的途径和方法寻找顾客； 选用恰当的约见方式来约见顾客； 能做好推销前的心理准备、身体准备和材料准备； 能制定洽谈方案，准确运用洽谈方法和技巧达到预期目标； 选择和使用恰当的报价技巧； 掌握处理顾客异议的各种技巧；正确解决顾客异议； 能够准确把握成交时机，运用成交方法促成交易； 能够与顾客保持良好的沟通； 能够处理一般的售后服务业务； 能够正确分析顾客投诉的原因，并给予及时处理。 课程内容 课程学习原则和方法 课程设计三原则 ——双向沟通 ——互动学习 ——技能导向 课程教学四方法 ——教师讲授 ——案例讨论 ——情景参与 ——现实体验 课程考核方式 平时成绩与期末考试并重 课堂出勤 10% 情景参与 20% 个人作业 10% 期末考试 60% 专业销售 保险销售技巧导入 谁在做销售？ 值得用心体味的对话 一位著名的妇产科医生说：“ 我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个健康的婴儿一生下来就是个急切的推销员，他们用哭声告诉人们我来了。”“是的，没有谁天生就是从事某项工作的，然而推销却是人的本能。”一位著名的心理学家接着说：“每个人从诞生起就是独一无二的，每个人都蕴藏着无穷的潜力，关键是每天都要对自己说--我是独一无二的，我有无限潜力，只要我努力和充满信心，就一定会成功！” 美国首都华盛顿广场的杰弗 逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家们调查原因，拿出办法。后来报告交上来 写明调查结果:最初以为蚀损建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所含的清洁剂 对建筑物有酸蚀作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损害严重。 因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。为什么？尘埃本无特别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳光，正好形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床，大量飞虫聚集在此，以超常的激情繁殖，于是给蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛超常聚集，又吸引了燕子聚集留连，燕子吃饱了，就近在大厦上方便…… 销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。 研讨 保险产品的特点 提问：为什么销售人员不受欢迎？（什么样的销售人员不受欢迎？）（你在接受保险服务的时候希望提供给你的服务是什么样的？）(在你和客户进行产品销售的时候你觉得什么会阻碍或者说影响你的销售的结果？） 得出结论：专业销售 专业化销售探讨 专业的态度 专业的形象 专业的知识 专业的技巧 专业的产品知识 1、产品知识是建立热忱的重要因素之一； 2、我们需要产品知识来增加销售的勇气； 3、产品知识使我们更象专家； 4、产品知识会让我们在与专家对谈时，能更有信心； 5、我们需要产品知识来有效处理反对意见； 6、对产品懂得越多，就愈会明白产品对客户的好处，也就越能有效地向客户做出说明； 对产品知识表示尊重的最佳原则是：“懂得多，讲得少” 更丰富的知识 (Knowledge) 金融 法律 社保 口才 营销 管理 医学 专业的态度 专业的形象 专业的知识 专业的技巧 热忱的态度 (Attitude) 保险产品是什么 我在干什么 市场怎么样 怎么去服务 台塑创始人王永庆卖米的故事 我们看到：你对一件事的态度，决定你的成败！ 专业化销售探讨 专业的知识 专业的态度 专业的技巧 专业的形象 专业需要做什么像什么 if you dress well you will look well if you look well you will act well if you act well you are well 专业化销售探讨 专业的态度 专业的形象 专业的知识 专业的技巧 更加的熟练的技巧 (Skill) 举一反三 客户购买四个要素 销售的四种力量 顾问式营销特点：销