医药生产企业的商业操作与管理方案.ppt

* 采购方自动补货流程 相对安全库存数量 到货，接货，入库 跟踪供应商货物筹措情况、交货期 根据销售自动产生需求计划 自动录入订单进入管理台帐 供应商确认 发订单 由采购部调节订货数量 自动生成订单申请 是否由自动传输订单 确认能按时发货 否 是 互联网传输（自动补货系统） * 上下游自动连续补货系统 需求预测 决定补充定货量 库存 管理 定货 管理 生产 计划 出货 计划 订货确认 EDI 销售、库存信息 出入库 管理 自动订货 管理 配送 接货 管理 POS 系统 医药 制造商 医药物流 配送中心 医药 零售商 POS销售额 * 战略结盟如何解决应收账款结算（自动补货） 银 行 银行承兑、 银行贷款（交易金额范围内或更多） 医药生产企业 大型医药批发企业 医院客户（担保贷款） 连锁终端OTC客户（承兑） 零散客户（单体）（现款？） 中间商客户（银行承兑） 资产抵押以示交易诚信 担保并协助办理各种手续 担保并协助办理各种手续 * 企业竞争优势的来源 独特的资产和能力：时机和秘诀 建立和巩固进入障碍：长期独占行业或者市场部分 有效性和效率：高度差异化和低成本 资源和能力上的绝对优势：大量资源的高度集中 * 形成完全竞争，无人拥有 优势而且超常的 利润是不存在的 产生强大的成员或全 球联盟来创造平衡竞争 企业建立资本实力 以挤跨小企业 导致的情况 竞争第四领域 （资本实力） 创新很快得到模仿，或创 新的风险太大、代价昂贵 企业通过创新而 跃入新行业/市场 导致的情况 竞争第二领域 （时机/秘诀） 企业在价格和质 量上进行竞争 高质量、低价格 的商品 导致的情况 竞争第一领域 （成本/质量） 企业试图抬高进入/模 仿障碍以限制竞争者 企业建立力量摧毁 其它竞争者的要害 导致的情况 竞争第三领域（建立进入或学习障碍） 动态竞争的基本规律 * 创新进入战略（技术和时间） First-mover Advantages 先动的优势 独占市场 先入为主 为难后人 建立规则 * 由产权性质看代理商内部委托代理 公有公营性质 公有私营性质 私有公营性质 私有私营性质 委托代理关系的效率在四种状态大不相同 市场化程度不断提高形成产权、竞争、市场的均衡 * 经销商与代理商的区别 * 经销商的选择经营理念 * 新产品采取不同的渠道策略分析 * 代理商的选择原则 目标市场不留空白 目标终端少有重叠 独家经销、密集经销、选择性经销 厂商型垂直营销系统、管理型垂直营销系统、契约型垂直营销系统 * 代理商搭便车策略与价格控制 “大品种走量，小品种赚钱”几乎成定律！ 招徕定价吸引客户，看低谁的价？ 票面高价，私下冲红！ * 代理商搭便车策略与总代理 品牌主导与销售控制 不要利润与赢得客户 客户采购的搭便车效应 * 纯利最大化与风险最小化的心理 垄断？ 代销？ 现款？ 货到付款？ 款到发货？ 返利？ 支持？促销？广告？培训？ * 大部分代理商发展历程 先做专、再做多，做多时有相关多元化过渡； 低成本、低价格、大批量垄断、高市场占有率； * 平等合理的合作关系将成为历史？ 向供应商要利润已成经销商的主要利润来源！ 寻找差价以外的利润空间成为生存坐标！ 赚了是自己的、亏了是上游供应商的！ 取悦客户扩大客户群体与向供应商施压！ * 品牌企业的代理商选择 订货批量的限制 价格的限制 区域的限制 共享市场信息 代理商冲突的解决 “强者恒强”与弱势品牌的生存空间 * 分销商与终端谁先谁后？ 销售政策的实质就是合作双方的游戏规则，谁掌握主动权，谁就制定游戏规则。 先找分销商，再启动终端市场？ 先启动终端市场，再找分销商？ 启动终端的投入必不可少！ * 企业相对优势、行业优势与医药营销 在一个行业或行业块的获利的大环境下，一个企业的实际获利能力是有相对的成本和价格差异优势决定的。 即使在本来“无吸引力”的行业里也存在着许多成功的企业，获利较高。 作为一家医药企业如何在医药市场中获胜？ * 转变代理制的选择观念 以客户为中心 以客户为中心 以竞争对手为中心 代理制的选择 如何寻求自己的比较优势？ * 竞争的定位 领先半步！！！ 格局变化了要及时考虑下一步！！ * 无处不在的职务腐败 产品利润空间比较大，让代理商有足够大的利润； 与代理商的采购、销售人员友谊深厚，免去很多费用，投入很大促销力度。 * 顾问式代理制营销 代理商的积极性！有效性！ 如何选择顾问？ “老板”的选择?业务人员的选择？ 顾问的激励措施？ 顾问的义务？ * 营销渠道流与代理商作用发挥 制 造 商 批发商（代理商） 零 售 商 消 费 者 实物流 所有权流 促销流 谈判流 资金流 风险流