保额销售(青岛)11年7月解释.ppt

话术要点—解释保额含义 业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有73万元的现金，在保守收益3%的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有24万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年3.6万元的生活费，一直到17年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。 客 户：这么多保险，需要买多少钱呢 业务员：按照您目前的经济状况 业务员：您还能拿出多少钱来 客 户：每个月大概500元吧 业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗 客 户：可以 (备注：VCR中该客户73万保障含已购买5万寿险) 时间：20分钟 要求：先请学员两两配对，朗读该三段话术，并给予时间让学员现场背诵。结束后可邀请学员上台演练（脱稿）。 谁摘的椰子最多有奖！ 前面有一棵椰子树 播放《保额销售VCR》第七部分 示范演练——转介绍 随时随地要求转介绍 拿到转介绍名单 电话约访 面谈 递送建议书 签投 保单 收取 保费 在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，可有较多机会获得转介绍名单 准备一个工具：日程手册 提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生子）？经常和谁在一起