递进式客户分类及经营.pptVIP

展业中常遇问题 —— 关键原因 —— 成长感悟 * * * * * * * * 上海 王英 既往职业：国家公务员 目前职级：高级经理一级 入司时间：2002年1月1日 所获荣誉： 66个月连续入围四星会 3年达成百万标保（2007、2010、2011） 8次入围总公司高峰会 10期TOP2000学员 7次入围MDRT 2次入围总公司月度十佳 上海 · 王英 二〇一一年八月 · 上海 业绩展示 6.8 1.2万 82 102.4 2010 7.1 10.5 6.5 10.3 7 6 7 10.6 12.7 月均件数 2.9万 50 145 2011年1-7月 0.6万 126 81 2009 0.8万 78 60 2008 0.8万 124 103 2007 0.3万 84 27 2006 0.3万 72 24 2005 0.2万 83 20 2004 0.2万 127 22 2003 0.3万 152 41 2002 月均标保 件数 标保(万) 年份 连续66个月四星会会员,从业近十年月均6件以上 月月整理名单，月月名单相同 看似A类客户，始终约访不到 上月业绩过万，下月尴尬挂零 分类：以拥有财富数量及职业类型 作为划分ABCD类客户的标准 经营：把全部期望、时间、精力都 用在数量不多的A类客户上 我的方法：递进式客户分类 分类标准 —— 1.客户之间关系 2.对保险认同度 有针对性经营不断将D类递进至A类 如何区分ABCD类客户 D类 C类 B类 A类 状态 动作 对保险、业务员认同度低 对业务员认同度提升 对保险认同度低 双方关系融洽，对保险认同度提升 高度认同 保险和业务员 促成签单 加温保险理念 加温关系 及保险理念 加温关系 不同客户的经营策略 D类客户 1.积累方式：转介绍、随机陌拜 2.拜访目的：让对方知道我是中国太平的业务员 3.关键动作： 必做：了解客户基本信息 拜访后立即记录 不做：不谈保险、不促成 C类客户 1.积累方式：由D类客户递进而来 2.拜访目的： 用案例沟通保险理念，使其逐渐认同保险 提高见面频率，加深彼此了解 3.关键动作： 必做：讲自己对保险的认同度、对工作的上进心 固定编发短信，加温关系 不做：此时客户对我们未完全信任，不适合促成 B类客户 1.积累方式：由C类客户递进而来，认同保险 2.拜访目的： 随着交谈深入，体现专业度，加强信任，了解需求 3.关键动作： 必做：谈客户担心的问题，随时准备将C类转化为A类并促成 适当增加附加值服务（子女教育、企业培训等） 不做：未明确需求时，不宜促成 A类客户 1.积累方式：由B类客户递进而来，高度认同保险和我 2.拜访目的： 促成签单 站在客户立场，再次强化保险意义及本人专业品质， 为持续加保打基础 3.关键动作： 工具准备、大胆促成 时间 状态 类型 案例：张先生，私营企业主，缘故认识 2010.8 知道我姓名，非常反对保险 2010.10 分享生活状态、工作成绩，巧借案例讲保险 日常经营 分享私人财富管理课程，强化保险理念 2011.4 客户主动投保，年缴费31万，并为我向上转介绍其上司 D C B A 从业近十年连续66个月四星，而且越做越轻松 实践证明这个方法可以—— 帮助新人：区分客户类型，经营有方向 帮助老人：时刻拥有源源不断地优质客户 名单，持续四星，达成百件 注重D类客户数量积累的同时，更要注重A、D类客户同步经营 A类客户的经营决定当月业绩 D类客户的经营决定未来业绩