医院开发培训医院部汇总.ppt

目录 处方药销售形式的变化 目前的医药政策分析 事业一部医院现状分析 竞品分析 我们代表该怎么做 如何找到目标医生 处方医生心理变化过程 四访+盯方 如何设计市场活动方案 三级医院分析与销售 一、处方药医院销售的变化趋势 医药行业的发展大概经历了以下过程： 第一阶段：89年—95年 带金销售 第二阶段：96年—01年 关系营销+带金销售 第三阶段：02年—至今 学术营销+关系营销+带金销售(整合营销） 未来：学术营销+服务营销 二、目前国家医药政策分析 2007年12月26日的新医改方案报告中，陈竺表示中央和地方都要加大卫生投入，重点用于公共卫生（三级、二级医院市场）、农村卫生（新农合市场）、城市社区和城乡居民基本医疗保障（社区、二级医院市场）。 当前医药卫生体制改革的六大重点工作：1、强化政府责任和投入，确立公共卫生和基本医疗服务的主导地位。主要由政府筹资（中央和地方）。2、加强农村和城市社区医疗卫生服务体系，以县医院为农头、乡镇医院为骨干、社区卫生服务为基础。 二、目前国家医药政策分析 3、改革医院管理体制和运行机制，由当地卫生部门实行统一规划、准入和监督。4、加快多层次医疗保障体系建设，到2008年底新农合覆盖所有农村，2010年底新城合（新型城镇居民基本医疗保险）覆盖所有城镇从业人员，并全面推开。5、建立国家基本药物制度，由中央政府制定目录，定点生产、集中采购和配送。6、加强卫生人才队伍建设——（巡回医疗、大型学术会议、学术沙龙等）。 新城合：从07年79个城市→08年50%的城市，09年达80%的城市，2010年所有城镇从业居民。（同时国家投入从40元/人→80元/人） 三、事业一部医院销售现状分析 1、一部医院现状： ①、三级医院平均销量脑只有300盒，稳200盒左右，单产低。 ②、二级医院销售相对较高，但是还是没有达到最大潜力量。 ③、核心市场没有占领制高，我们根本无法对竞品构成威胁。 ④我们的学术推广水平还很差。 三、事业一部医院销售现状分析 2、SWOT分析： 优势： ①、学术氛围已具有一定的影响力。 ②、终端的开发面广。 劣势： ①、医院代表的有效学术拜访力差。 ②、三级医院目标医生对我们的产品、公司认可度较差、单产低。 三、事业一部医院销售现状分析 机会： ①、新城合、新农合的实施，N、W、头均是医保的独家产品。 ②、国家级、省级专家网络已基本建立，三级医院有很大的增长空间。 威胁： ①、特别是通心络城乡部的全面展开工作使以周边为优势的N市场受到冲击。 ②、参松的借势“循证医学”08年将全面开展工作抢占W的医院客户。 四、竞品分析 四、竞品分析 四、竞品分析（还包括） 五、我们代表该如何做 我们必须掌握以下基本知识： 1、医学知识： 2、药学知识： 3、产品及公司知识： 4、代表个人综合素质：政治、经济、文化、社会、地理等；礼仪、礼节；勤、诚、智、信…. 五、我们代表该如何做 必须具备以下能力： 1、首先应具备沟通、产品知识运用能力 2、计划组织能力 3、分析判断能力—重点单个MDR的分析能力 4、自我管理能力 5、时间管理 6、计划管理 7、目标管理 六、如何找到目标医生 1、所辖市场分析：目标医院→目标科室→目标医生逐一分析 2、目标人群档案的建立：科室、职务、职称、学术地位、生日、家庭情况、爱好、生活习惯、用药习惯、潜力量…. 3、进行目标人员的分类：哪些是能帮助进药或限制用药的官员、哪些是学术带头人、哪些是有潜力或量已大为答谢的、哪些是竞品的VIP客户 七、了解处方医生心理变化过程 八、四访+盯方 专业化销售的四访：（晨访、日访、家访、夜访） ——既是管理手段也是医院代表的基本工作内容，我们每天必须达到一定的拜访频率和深度。同时只有在工作中不断的分析、计划、执行、总结、评估、积累才能不断提高自己。 八、四访+盯方 晨访： 晨访时间一般在早7：30—8：10 晨访内容：给医生报到、送报纸、产品资料（医生空闲时看）、重点医生送杯奶、提醒医生处方你的产品…… 目的：让客户开始处方就首先想到你的产品。 八、四访+盯方 日访： 明确你今天的目的——确定你要拜访的对象——准备你所需要的资料及所要沟通的内容——选择合适的时间及地点拜访 日访的内容要简明扼要、要有条理性。 日访15名/天；深度拜访（有效拜访）3-5名/天。 八、四访+盯方 日访： 一次拜访的步骤：开场白→询问、探寻需求→产品介绍、利益陈述→态度回应、解除异议→成交（换位思考） FABE利益匹配原则： 代表的80%时间在三级医院。 八、四访+盯方 家访： 家访是目前形势下最好的营销形式，有利于与客户进行深入的沟通。 要明确选择什么样的客户进行家访？ 什么时间去家访？家访多长时间？ 我们要