总部咨询管理部课题裴蕾蕾汇总.ppt

面谈中的案例分析 天河校区咨询部 裴蕾蕾 一、已报读其它机构家长退费后签约 谢天慈 小五 女 体育东小学 来源：直访 基本情况：语文95 数学98 英语96 班里前3名 爸爸妈妈没带孩子过来了解情况，聊了很多有关孩子的学习情况，体育东小学直升天河中学，初中对口学校不错，没有择校压力，只是觉得孩子可以再拔高。交谈过程中发现孩子已经报读精锐一对一课程。 挖掘潜在需求： 孩子虽然成绩不错，但是只是局限在本校，缺少和其它学校学生的对比和竞争。询问家长： 1、孩子是否参加过奥数、奥英的培训和拔高型的训练。（即使孩子在学校很优秀，但和华师附小、东风东小学等重点小学孩子差距很大。) 2、孩子是否有好的学习习惯和方法？ 小学阶段分数并不是最重要的，关键是孩子在小学阶段有没有培养好的学习习惯和方法，好习惯是受用终生的。很多孩子虽然很高分，但是学习主动性不够，没有预习、复习、做笔记和归纳总结的习惯，到了初中会很容易掉队。因为初中老师不会手把手教，会慢慢方开始，习惯较好的孩子就脱颖而出了。 4、探寻家长的顾虑 一定要找到家长在意和纠结的问题，师资、效果、费用、环境、保证······ 5、各个击破，消除家长顾虑 6、咨询的核心 发现问题→分析问题→解决问题 3、情感交流，获得家长认同感 a、对于已报读其它机构的家长，要抓住他们的心理，往往是有某些没有达到家长的期望值或要求才会到同类构作对比。 b、站在公立的角度去分析学大与其它机构的区别和优势（切记：不要诋毁同行机构） c、告诉家长我们学大老师是如何做的 d、帮孩子做好学业规划 周旋：家长表示认可，但表示一定要试课，见过老师再做决定 感受：无奈 无奈达成一致：先交定金2000，安排老师见面，满意上课，不满意退还定金 幕后：安排表达能力、教学实力过关的老师、一起交流孩子情况、准备好跟家长面谈的话术，让老师了解孩子情况，准备解决方案和计划 结果：为时1小时和家长的沟通，获得了家长的认可和肯定，但是家长已经报读了其它机构，决定先在那边体验一段时间，等课程结束后再过来。告诉家长先带孩子过来做测试，可以先尝试在学大学习一科，在其它机构另学一科做对比 感受：没关系，只要家长是认可我的还有机会。 3天后，主任告诉我有个家长在我休息的时候找过我，只是问学大有没有大班，给我家长号码。经核定，发现是谢天慈家长，大喜、惊讶！ 穷追不舍：询问家长在那边学习情况可好，家长表示，试过两次课，效果不是很满意，想尝试大班。 对策：帮家长扫盲，分析一对一和大班的区别和优势，尤其是这么优秀的孩子在大班学不到太多的东西，吃不饱 提前跟家长打底，透露老师情况和成功案例，简单介绍老师基本情况 座谈会：很成功，家长对老师很满意 210课时，语文、数学、英语三科 每周6小时 感受：虽然不算大单，但是很高兴，能够打破常规思维方式，哪怕报了其它机构还是有机会的，只要不放弃，就有机会 难点： 1、统计历史数据，低年段学生长单较难维 护，学生很快便会失去新鲜感 2、适合小学低年段教学的老师不多 3、全日制如何跟进和维护 4、长期脱离学校学生集体学校生活缺失 5、家长能否承受一年全日制的费用 二、小三全日制学生 黄逸远 小三 女 华阳小学 来源：网络资源 基本情况：语文79 数学41 英语39 一个很活泼、开朗、外向的小女孩，但是对于学习没兴趣，注意力不集中，慢热型学生，接受理解能力很弱，完全跟不上学校学习的进度。因基础太弱，拉平均分太多，老师劝退学生。妈妈是华农教授，爸爸经商。妈妈很着急孩子现状，希望能够找到一个机构让孩子休学一年，不全1-3年级课程，直接回到学校上五年级。 摸底： 沟通过程中家长直接表示小区内有龙文教育，接送很方便，孩子已经过去做过测试，很喜欢校区环境，小区有游泳池，孩子很喜欢游泳，要去龙文。费用方面家长表示不会一下子投入太多，想先看效果，想先试学一个月。 出招： 1、龙文全日制学生较少，正直五月份，学大全日制小升初、中高考备考学生较多，学生过来上课不会有孤独感，有很多学生一起学习，学习氛围较强。 2、考虑到学生新鲜感和跟进问题，提出一个科目配备2位老师，多对一的思路，可以把老师的特长柔和在一起 3、龙文喜欢打价格战，家长又明确提出不可能一次投入太多，果断决定压小单笔， 4小时∕天×5天∕周×26周=520课时 建议家长先报读半年课程522课时，拿到最低折扣段 4、为了降低家长投入和保证效果，建议家长采用半全日制的方案，上午去学校上课，下午来学大补习，双管齐下。降