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培训课程2：顾问式销售技术和应用.doc
培训课程：顾问式销售技术及应用
课程提纲：
重点讲解顾问式营销的核心问题、操作流程以及关键性操作技能。
一销售行为与VS客户购买行为 销售行为与购买行为基本概念问题点需求利益优先顺序销售阶段与机会点购买循环 销售对话的路径 销售代表的决策与VS客户的决策 发现客户问题与VS客户明确了自己的问题 优先顺序的调整 FAB与SPIN FAB
如何把握产品利益 SPIN与接近阶段 SPIN与调查阶段 SPIN与成交阶段 顾问式销售对话策略 销售对话所隐藏的基本策略 购买循环的决策点 决策点处的跳跃销售对话铁律 SPIN技术进阶 状况性询问问题性询问 暗示性询问 需求确认询问 SPIN的运用关键——准备 为何顾客不认可产品优点如何从客户角度准备产品优点 如何从新角度认识客户反论 状况性询问进阶 状况性询问的目的关于问题点 如何有效地使用状况询问 问题性询问进阶 问题性询问 如何有效使用问题询问 暗示性询问进阶 暗示性询问的目的 暗示性询问的对象 暗示性询问的影响 如何策划暗示性询问 需求确认询问进阶需求确认询问的目的 ICE模式需求确认询问的时机 有效使用需求确认询问 需求确认询问的意
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