回归最基本的商逻辑—服务营销行业的迷思与破局.doc

回归最基本的商业逻辑会销人网》-保健品服务营销的学习博客，会议营销和体验营销的资源交流平台，更多文章资讯请浏览网站！ 其实回归基本的商业逻辑，我们不难找到这个问题的答案。 首先，竞争激烈是因为进入门槛太低，无论哪个行业的老板，只要有钱就可以来投资保健品圈一笔钱；而且大家会发现，外行进入这个行业以后，就能迅速摸清这个行业的道道，并不比所谓从业多年的“内行”少赚。“外行”不可能如此容易的进入诸如汽车、酒店、零售等行业，却能这么快的学会做这个行业，是不是因为我们自己做得太没有技术含量？ 其次，这个行业的竞争手段如此低级，哪怕快速消费品这些更为白热化竞争的行业也比不上，是不是因为我们在为消费者提供价值方面做得实在太差，同质化太严重？我们在为消费者提供优质产品和专业服务方面乏善可陈，在品牌建设与市场营销方面黔驴技穷，才会在亲情、促销、忽悠这些不需要任何高深水平的领域赤膊上阵！用“干爹干妈”代替专业服务，用疯狂赠送弥补产品品质，用忽悠欺骗冒充品牌营销，这已经背离了商业社会“双赢交换”的基本逻辑。 只有我们为客户提供的价值远远低于对方支付的价格的时候，我们才有必要惯着、哄着、供着、骗着，用过度服务和过度营销还弥补企业在基本义务上的缺失。我们一面想尽办法从消费者口袋里掏多一点，掏快一点，一面又羡慕那些从不惯着顾客、卡得住政策、收得回货款的公司；殊不知成功企业的成功逻辑就在于回归了健康服务的本质，真正为顾客解决问题、提供价值，如果有一天整个行业真的要面临整顿和质疑，活下来的一定是这样的企业。有商谚曰：退潮的时候才知道谁在裸泳：敏夫曰：在监管日益严厉，市场日益理性的时候才知道谁在自欺欺人。而且我衷心希望这个趋势再快一点，再快一点。 人才为何如此难得？ 日前在与一位行业中令人敬佩的探索者交流时说到：健康服务行业本应是一个要求高度专业的行业，可事实是整个行业基层员工平均的职业素养和专业素质都严重偏低。这样的基础不是不能出人才，但一定出得相对较少，于是出现了各企业都在抱怨人才难得的现象。但比这更让人忧虑的是就这些有限的人才，还在不断流动，造成挖来的人不好用，走了的人回头想想真可惜的局面。 其实老板们应该思考一下的是，真正的人才和企业之间的关系绝非人身依附关系，而是双赢的合作关系，或者直白一点说叫交换关系——人才付出自己的智慧和汗水，为企业创造价值，换取自己目前的收入和未来的发展。人才外流甚至宁可单干也要走，本质上只有一个原因，就是人才觉得这笔生意不划算；而吸引人才也无非用两样东西：目前的收入及未来的发展。对于基层销售人员来说，前者或许更为重要，但对于更重要的中高级管理和营销人才来说，能预见的自我个人能力、职位及收入的发展才是职业选择的主要依据。 能给人才这些东西的企业，必须具备两个条件：一是不断的发展与扩张，二是公平的奖励与升迁机制。反之，留不住人才的企业的特征也很明显：要么企业本身发展停滞，管理层过于稳定，一个萝卜一个坑，各个层级的员工上升通道都被堵塞；要么企业用人机制不合理，对企业做出卓越贡献的员工不能获得相应的物质、精神激励，或不能获得相应的发展平台。 当企业在关注业绩、关注利润，进而关注到客户的时候，千万别忘记了：只有老板照顾好经理，经理才能照顾好员工，员工才能照顾好顾客，顾客才能照顾好生意。畅销书《海底捞你学不会》中介绍海底捞成功的秘诀，其实就是让员工发现企业的发展和自己有关系。这个道理之所以学不会，不是看不懂，是做不到。懂得这个道理的人比猫还多， 但做到的企业比熊猫还少，也难怪我们看到一些企业通过这点壮大发展，也有更多巨头企业在人才逐渐流失中慢性衰亡。 新顾客怎么开发不动？ 新顾客开发难和老顾客复购难、回款难往往同时出现，共同成为困住英雄好汉手脚的泥潭。业内几乎所有的企业都有新资源开发困难的假象。说“几乎”，是有少数并不为此头疼的企业，比如笔者所在的公司；说“假象”，是因为大部分抱怨新资源开发难的企业都是叶公好龙。 这并不是故作惊人之语。试想：如果新顾客开发真的这么难，那现在大家拥有的这些顾客都是哪里来的？有人说了：那是以前开发的，现在环境不一样了。果真如此的话，那么这个行业还有没有新企业出现呢？如果新顾客真的开发这么难，新企业必然是生存不了，而老企业难免有一些要死亡，这个行业岂不是会逐渐萎缩直至消亡，又哪里是我们说的什么朝阳产业？我们在市场上看到的现实是，新生企业还在不断出现，在又大又老的公司看不到的地方疯狂扩张，不仅迅速开发新顾客，还把其他公司的老顾客当新顾客给开发了。原因很简单：因为它们没有老顾客可挖，所以新顾客自然就开发出来了。但是，它们之中的大部分在几年之后也会成为啃老族，一边靠着“年轻”时打下的资本生存，