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单元八　汽车产品分销策略 第一节　认识汽车分销渠道 第二节　选择汽车分销渠道的策略 第三节　我国汽车分销模式分析 第一节　认识汽车分销渠道 一、界定汽车分销渠道 市场营销渠道(Marketing Channels)，是指配合生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道(Distribution Channels)，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 科特勒认为，严格的讲市场营销渠道(Marketing Channels)和分销渠道(Distribution Channels)是两个不同的概念。他说：“一条市场营销渠道是指那些配合生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。”这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Supplier) 、生产者(Pro-ducer) 、商人中间商(Merchant Middleman) 、代理中间商(Agent Middleman) 、辅助商(Facilitator)(又译作 “便利交换和实体分销者”， 第一节　认识汽车分销渠道 如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate Customer or User)等。而一条分销渠道主要包括中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。但是现在市场营销实务中营销渠道和分销渠道两概念多混用。 本书研究的渠道策略指的是上面所说的分销渠道。 汽车分销渠道是指在汽车产品从汽车生产企业向最终消费者转移过程中，取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人，其起点是汽车制造商，终点是汽车消费者(汽车用户)，中间环节包括批发商、零售商、代理商和经纪人。他们都成为分销渠道的成员，共同构筑起分销渠道。 第一节　认识汽车分销渠道 我们可以从以下三点进一步理解汽车分销渠道。 (1)起点是汽车制造商，终点是汽车消费者或汽车用户； (2)参与者是商品流通过程中各种类型的中间商； (3)前提是汽车商品所有权的转移。 二、汽车分销渠道的功能 汽车分销渠道是将汽车产品从制造商转移到消费者手中所必须完成的业务环节。它的目的在于消除汽车产品与消费者之间的差距，弥补产品、服务和使用者之间的缺口。分销渠道的主要功能有如下方面。 1.收集，提供信息 分销渠道构成成员中的汽车销售中间商直接接触市场和消费者，最能了解市场的动向和消费者实际状况。这些信息都是企业产品开发、促销等创造需求和经营全盘必不可缺的。汽车销售渠道能紧密观测市场动态，收集相关信息，及时反馈给汽车企业。 第一节　认识汽车分销渠道 2.刺激需求，促进销售 分销渠道系统通过其分销行为和各种促销活动来创造需求，扩展市场，无论是销售人员推销，还是营业推广活动都需要渠道的参与，汽车市场的促销方式大多都离不开汽车销售渠道的参与。 3.服务 汽车销售活动必须以客户为中心，各个环节的服务质量直接关系到汽车企业在市场中的竞争实力，因此汽车销售渠道必须为汽车用户提供周到、高质量的服务，提高客户的满意度。 4.调整，配合 分销渠道所进行的调整活动主要包括集中、选择、标准规格化、编配分装、备齐产品等。这些职能可以调整生产者和消费者之间的各种利害关系，使产品得以顺利流通。 第一节　认识汽车分销渠道 5.物流 又称实体分配，要使产品从生产者转移到消费者或用户，就需要储存和运输。汽车销售渠道必须解决将何种汽车、以多少数量在指定的时间送达到正确的汽车市场上，实现汽车销售渠道整体的效益最佳。 6.生意谈判 转移汽车产品的所有权，而就其价格及有关条件达成协议。一是寻找可能的购买者并与其进行沟通；二是渠道成员向生产者进行反向沟通并订购产品。 7.承担风险 在产品分销过程中承担与渠道工作有关的风险。汽车市场的销售情况变化多样，有高峰也有低谷，渠道中的各个成员必须共同面对，共担收益与风险。 第一节　认识汽车分销渠道 8.融资 融资是指为补偿渠道工作的成本费用而对资金的获取与支用。为加速资金周转、减少资金占用，汽车销售渠道的各成员间必须及时进行资金清算，并且相互间提供必要的资金融通和信用的相关信息。 三、汽车分销渠道的类型 (一)按汽车分销渠道结构分类 按汽车分销渠道结构分类，有直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道、窄渠道