推销与谈判技巧_04寻找和识别顾客的技巧论述.ppt

3．贸易展销会 4．探查走访 对于一个没有任何经验的推销人员来说，探查走访可能是唯一的寻找准顾客的途径，也可能是最不成功、最不经济的办法。 5．自我观察 6．其他产品的推销员 四．寻找准顾客的方法 （一）地毯式访问法 这种方法关键在于区域的确定。 （二）中心开花寻找法 中心开花法关键是找出核心人物，并极力说服这些核心人物，在取得他们的信赖和支持后，就可以利用他们的影响力、权威性或示范效应，带动一大批潜在顾客。 （三）广告开拓法 利用广告拉引法寻找顾客，关键在于正确地选择广告媒体。 （四）委托助手法 （五）资料查询法 可供推销人员查询的资料依据其来源可分为内部资料与外部资料两部分。 （六）连锁介绍法 如此一来，背投、等离子销售涨势汹涌，国庆节期间，一些家电卖 场等离子、液晶销售量成倍上涨。几乎被淘汰的21英寸以下的小型彩电 销售同比增长87%，其中21英寸彩电更是热销对象，以长虹为例，国庆 节期间，仅某家电商场的销售增幅就高达300%以上。 思考题： 1)彩电套餐消费的对象主要是哪一类消费者？ 2）除了以广告、海报、条幅等吸引顾客外，还可以通过哪些方法寻找潜在顾客？ ②对潜在客户是否具有对推销产品的真实需求做出审查与结论，这是对（ ）的审查。 A、顾客需求的审查 B、顾客购买能力的审查 C、顾客购买决策权的审查 ③向目标顾客群发送广告，这是（ ）法采用的步骤。 A、地毯式访问法 B、中心开花寻找法 C、广告开拓寻找法 D、委托助手法 （4）简述题：推销人员在挖掘顾客资源的过程中应该采用哪些方法提高寻找顾客的效率？ 2．实践技能测试 根据以下所给的资料分析：购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件？用什 么方法去寻找此产品的潜在客户比较有效？ 凉茶历史悠久，饮用凉茶早已成为人们时尚的生活习惯。本品采用民间传统凉 茶配方，选用卫生部公布的《既是食品又是药品的物品名单》中的纯天然中草 药植物青果、火麻仁、菊花、栀子、桑叶为原料，经现代工艺高温消毒、灭菌 精制而成，原汁原味，不含蔗糖和任何化学添加剂。有冲剂、无糖型袋泡两大 类，用开水冲泡饮用。所有产品均为新包装，档次高，数量大，价格便宜，每 盒内装有20小袋，可以冲泡20杯饮用，平均每杯只要3角钱左右。甘、清、甜润、 爽口、安全、卫生、方便、经济实惠。适合男女老幼饮用，四季皆宜，是家庭 生活和旅行常备之佳品。 丙先生来到一座颇负盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者， 多有一颗赤诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳 子，您的书法超群，可刻上“积善梳”三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立 刻买下1000把梳子 。 公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生 是一位执著型推销员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于 观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售；丙先生呢，他 通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由 于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。 更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多， 香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳 子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。而对于公 司而言，最大的收获还不是定货单，而是丙先生这位创建非常之功的非常人才。 思考题： 上述案例中的推销人员为什么会有不同的推销业绩？知道其中的原因是什么吗？和 尚真的不需要梳子吗？从消费者角度出发，决定你是否购买的条件有哪些？作为推 销人员，哪些人是我们的潜在顾客或目标顾客，怎样进行有效选择和识别呢？ * * 项目四 寻找顾客的技巧 任务一 寻找顾客的技巧 任务二 选择顾客的技巧 培养学生寻找和识别顾客的能力，也就是要求学生要熟知顾客的类型、寻找顾客的途径、方法及顾客资格审查的内容。 培养技巧 1．了解顾客的类型 2．熟悉寻找顾客的途径 3．掌握寻找顾客的方法 4．掌握顾客资格审查的内容 学习目标 [导入案例] 世嘉(Sega)公司花费大量的时间去了解其主要市场—青少年的需要和欲望。世嘉公司的高级营销副总裁说：“孩子们的首要愿望是第一时间的新东西，并且他们的父母也不知道这是什么。”该公司通过每周2-3次的焦点小组访问座谈会收集信息，世嘉广告代理公司的研究员研究孩子们在卧室的150种挂件和在商店大堂购买的习惯。他们还发现典型的青少年对价格十分敏感，他们对购买电子游戏节目的注意力不亚于成年人对汽车购买的注意力。青少年阅读消费者指导手册，与朋友交流，甚至先租后买。总之，他们的需要原则是快。世嘉坚持以不间断的步伐引入