焕利桂花苑营销提报.docVIP

焕利·桂花苑(初定名)营销思路提报 前言: 本提报将以简约的文字形式对桂花苑项目营销要点进行整理汇报，具体执行情况以项目的工程进度为准，届时做相应的调整。营销执行方案有待项目启动后分节点依事情分时提交。 一、营销总原则 1、建立项目的高认知度 2．降低风险进行销售 2、最快速回笼资金，创造最大利润 3．建立市场影响力并保持快速销售 4．保证热销并实现溢价 二、形象策略 项目形象指的是项目在目标客群心中所建立起来的综合形象，比如项目是否合乎了高档社区的标准；房子是否买有所值，值那个价钱；是否住进来就能过一种不一样的舒适且有品位的生活等等。在一定程度上来说，它也是项目后期能否热销的关键。解决以上问题需要让项目在共青市场上快速建立起一种差异化的形象，塑造项目在共青城的唯一性。 在做地块项目的形象定位之前，我们先设定了四个尺度： 项目形象必须符合地块特征 项目形象必须与建筑规划相吻合 项目形象能为共青城买家所喜爱 项目形象能支持到我们预期的价格 为此，我们依照上述尺度，对项目进行包装： 形象定位——13万㎡现代洋房社区 产品对形象支持——桂花树、中央活水景、健康会所、运动广场、毗邻新区政府办公大楼、规划中的市政公园 由此提炼推广主题——一城桂花满城香 市场差异化记忆点：900棵桂花树 形象高度——共青城市形象工程（毗邻区政府所带来的重要形象卖点） 推荐案名： 四字名：欧洲风情/米兰春天/桂花山庄/香桂花城／香溢桂花城 三字名：焕利·桂花苑/芳桂园／碧桂园／香桂园 三、定价策略 正确的定价是项目畅销的保证。在营销上来说，房地产项目定价通常采用两种方式，一种是成本定价法；一种是比较定价法。本项目采用比较定价法，这样有利于实现项目的最大利润。 鉴于项目的区位与档次，本项目与共青目前来说最好的居住小区碧水华庭相类似，属于同一档次楼盘。另外，本案对面是御景华庭，所以御景华庭也有一定的参考性。 两个项目目前销售价格如下： 碧水华庭(现房实景, 目前剩余约70套) 产品类型 价格 备注 住宅 多层 1538元/㎡起 小高层电梯房 二层 1638元/㎡起 以30元/㎡/层的价钱往加 商铺 临街商铺 最好位置 7980元/㎡ 层高6米,业主自由隔断 付款优惠 可以申请首付二成 其它 旁边还有地块,正准备开发 御景华城: 目前剩余约30套 产品类型 价格 备注 住宅 多层 1430元/㎡起 小高层电梯房 1630元/㎡起 楼层差价60元 商铺 临街商铺 未定 商铺二层 未定 分析定价：本项目区位优于碧水华庭，规模与档次优于御景华庭，但考虑到目前楼市不同以往，较为低迷，所以本项目的销售价格初定如下： 焕利·桂花苑 预估均价 备注 住宅 多层 1600元/㎡ 所以价格仅为初步估计的较为保守的均价。实际情况以项目销售时的市场现状及销售情况而定。 小高层电梯房 1800元/㎡ 商铺 临街商铺 7000元/㎡ 商铺二层 待定 四层综合楼一层 8000元/㎡ 四层综合楼二层 待定 四层综合楼三层 待定 四层综合楼四层 待定 四、销售策略 考虑到目前共青楼市的基本市场情况，以及最大限度降低项目开发风险，本项目在销售策略上选择相对稳妥的销售方式进行。 总体原则：分期分批少量多次推售，低开高走，依市场情况灵活调整。有利于制 造稀缺，小步快跑，提升价值并规避可能的政策风险。 项目期数：3期，批数待定 因为项目体量相应较大，所以分成三期后，每期光住宅就有300多套，再加上商铺，所以综合体量大，每期在实际销售时，应当分批推出。比如第一期可以平均分成两批进行推售。此种方式比较容易制造热销氛围，提高项目的整体销售速度。 特别客户处理方式： 1、团购客户：制定团购优惠，以务必成交的原则去谈，因为团购的成交对后续销售有巨大的促进作用，尤其是能加强现场销售人员的信心。同时，成交的团购客户可以对项目实行口头传播，为项目的后期推售产品打开更大的市场。 2、内部客户：针对焕利实业的员工，制定“焕利人购房享内部价”政策，其成交的达成与团购客户具有同样的效果。 五、营销周期 总体原则：营销周期严格依照项目的工程进度进行，而工程进度又以项目的销售情况作为基础，所以实际的营销周期依赖于项目的销售情况。 项目分为三期开发，其时间划分初步定为： 第一步：一期开盘（2010年1月1日） 建立影响力——建立项目精致形象和价值体系，引导客户进行价值感知.销售目标：低开高走，锁定前期积累客户开盘； 第二步：二期开盘（2010年1月1日） 扩大影响力——去化一期尾盘,去化二期积累客户； 第三步：三期开盘(2011年5月1日) 提升影响力——大众传播，大范围扩散 销售目标：去化二期尾盘,消化三期积累客户 第四