客户性格分析9390419.ppt

Document Title Document Title 主要策略 赞美恭维 服务 解说 提供证据征询意见 Document Title 应该学会说的一句话 感性 理性 内向 外向 活泼型 “你是怎么想的？” （HOW ABOUT YOU？） 力量型 “对不起。” （I AM SORRY） 完美型 “是，好的。” （THAT IS RIGHT） 和平型 “不！” （NO） Document Title Document Title 1、和活泼型客户沟通： 你要做什么： 1.积极并且热情，让人觉得有趣 2.了解他们，询问他们对事情的态度和意见； 3.对他们的观点看法表示支持 4.适当调整决策速度，以免因快速决定而后悔 你不能做什么： 1.太关注工作 2.询问他们的看法 3.冷漠 Document Title 活泼型的人说得太多 解决方法： 1.少说一半； 2.注意沉闷的信号； 3.压缩你的谈话； 4.切故言过其实； ----言过其实便成为谎话。 活泼型者以自我为中心 解决方法： 1.关注他人的兴趣； 2.学会聆听； 活泼型不注意记忆 解决方法： 1.注意名字； 2.将东西写下来； 3.别忘了你的车和孩子。 活泼型的人是变化无常和容易忘记的朋友 解决方法： 1.研究友谊的要素； 2.将他人的需要放在首位。 活泼型的人说得太多 解决方法： 1.少说一半； 2.注意沉闷的信号； 3.压缩你的谈话； 4.切故言过其实； ----言过其实便成为谎话。 活泼型者以自我为中心 解决方法： 1.关注他人的兴趣； 2.学会聆听； 活泼型不注意记忆 解决方法： 1.注意名字； 2.将东西写下来； 3.别忘了你的车和孩子。 活泼型的人是变化无常和容易忘记的朋友 解决方法： 1.研究友谊的要素； 2.将他人的需要放在首位。 让活泼型（S）统筹起来 活泼型打断别人的谈话，并 为别人回答问题 解决方法： 别人为你能填补所有的空隙； -----打断别人的话是不礼貌的，最终只会令你不受欢迎。 活泼型者无条理，不成熟 解决方法： 1.控制自己切实做事； 2.要成长。 记住！ 活泼型的人需要拯救者，他要： 管住自己的舌头； 控制自己表现的欲望； 对自己评价不至过高； 培养记忆力； 关心自己也关注别人； 留意别人，而少看自己； 考虑每事的代价。 Document Title Document Title 2、和力量型客户沟通： 你要做什么： 1.开门见山、直切主题 2.方案分析简洁明确、具体，便于选择； 3.有准备、有组织 4.强调结果所能引起的作用，带来的效果。 你不能做什么： 1.浪费时间、毫无目的、 2.过度关注细节 3.太感情化、 4.争吵, 打断对方 Document Title 力量型的人是强迫性的工作者 解决方法： 学会放松； 阅读《当我休息我感到内疚》； 减低对别人的压力； 安排娱乐活动； ---你可以放松而不必感到内疚. 力量型者必须取得控制 解决方法： 响应他人号召； 不要小看跟随者； 停止支配他人； ----停止支配他人，不要把别人看成“傻瓜”。 力量型不知如何处理人事 解决方法： 耐心； 保留观点； 尝试用较低调的方法处理事情； 停止争辩，别惹麻烦； ------没有人喜欢无耐心，专横的捣乱鬼。 力量型是对的，但不受欢迎 解决方法： 让他人对吧； 学会道歉； 承认你有些缺点。 让力量型（C）缓和下来 Document Title Document Title 3、和分析型客户沟通： 你要做什么： 1.承诺的内容坚决兑现； 2.给出价格/配置的细节； 3.精心准备详细的资料以及相关的数据和细节 4.提供证据 你不能做什么： 1.杂乱无章 2.太随意 3.用主观来判断 4.过于自信，主动出击 Document Title 完美型的人容易抑郁 解决方法： 认识到没有人喜欢阴沉的人； 别自找麻烦； 别这么容易受伤； 从正面去看事物； 读读《吹散乌云》。 完美型的人自惭形秽 解决方法： 找出你没有安全感的原因； 留意听听“假谦虚”说话； ----完美型者有最大的潜力取得成功，别成为你自己最坏的敌人。 完美型的拖拖拉拉 解决方法： 开始工作前找出“必要的元素”； 不要花太多