渠道建设与管理培训材料20150317.pptVIP

渠道建设与管理华润雪花啤酒天津区域公司天津营销中心2015年03月目录一、渠道普查二、渠道管理三、渠道建设四、渠道考核一、渠道普查1、渠道普查目的2、渠道普查管理办法3、渠道普查管理工具4、渠道普查应用一、渠道普查1.渠道普查目的全面调查了解本区域市场啤酒行业及相关联的渠道规模、布局以及成员组织结构现状。借助终端普查反映出的渠道供货信息由下自上掌握每个经销商所属层级、硬件条件、经营品项、利润构成等，反复评估、验证、筛选、评价，寻找渠道机会。2.渠道普查管理办法渠道普查形式：定期普查+日常信息完善；渠道普查时间：定期普查为每年10月份（终端普查之后），年初1月份还要进行一次数据完善和修正。渠道普查对象：业务辖区内所有与终端存在直销、分销供货关系的啤酒经销个体；开发型市场则要扩大普查对象，除啤酒经销商以外的酒类、饮料、便携食品直营销售商也要纳入普查范畴；渠道普查方法：通过渠道普查表手工填写并建立统一制式渠道电子档案；渠道普查原则：全面、系统、真实、有效；一、渠道普查渠道普查组织：由所在地理销售大区负责渠道普查的准备工作；由业务部按照业务管理单元分解普查工作，原则上无普查盲区；由业务主管根据终端普查时标注的供货商名单进行逐一拜访并完整填写渠道普查表；各业务部内勤作为渠道普查表录入的负责人并做为渠道普查表完整性的第一审核人；业务部经理做为渠道普查表的数据审核责任人，并要按30%比列进行抽检复核；渠道普查工作做为当月的业务重点考核项目之一，分值为30分（完整性10分+真实性20分）；业务单元渠道普查工作在指定时间内完成后将电子版信息档案上传地理销售大区进行复审后提报营销中心管理部备档；一、渠道普查2.渠道普查管理办法7渠道信息基础信息动态信息数量类型销售区域硬件设施人员、车辆、库房、资金经营资质经营的品项、公关能力、经营年限、利润构成、诚信度经营啤酒品种分品种销量控制终端的数量控制终端的能力/质量渠道模式渠道层级直销与分销比例物流链（由上而下的梳理与分析）附件1：渠道调研模版3.渠道普查管理工具一、渠道普查8管理工具1：市场经销商普查表时间：年月日经营单位名称：营业执照/自然人全称经营单位法人：营业执照/自然人名称年龄：学历：联系电话：经营地址：市县乡（镇）路街经营业务：啤酒饮料白酒红酒水其它服务类：销售层级：　　　　　　销售模式：　　　　　　基础信息人员构成数量经理：财务：库管：销售：配送：运输车辆数量大型货车：中型货车：小型货车：电动三轮车：库房面积库房1:库房2:库房3:库房4库房5公关能力强较强一般弱诚信度优良一般差一、渠道普查3.渠道普查管理工具9管理工具1：动态信息经营啤酒品牌　品牌1：　品牌2：　品牌3：　　经营年限　　　　　经营品种排序　品种1：　品种2：　品种3：　品种4：　品种5：年销量（KL）　　　　　年营业额　　　　　产品利润率　　　　　授权销售区域　　　　　直供终端数量A：B：C：D:小计：M：X：P：T:小计：控制终端数量A：B：C：D:小计：M：X：P：T:小计：一、渠道普查3.渠道普查管理工具10管理工具2：一、渠道普查3.渠道普查管理工具市场经销商选择评价表经销商名称：经销商类型：销售区域：经销商序号:时间：2015年月日考评项目分值考评指标考评标准得分基础信息人员2送酒员按规划网点数量对比人员配置（1：50）　　2业务员按规划网点数量对比人员配置（1：100）　　车辆2标准配送车辆按规划网点数量对比配置（1：100）　　库房2标准库房（防雨、防冻、防晒）满足7天销售库存　　资金5满足销售需要　　对同类品牌的运作经验5客户经销的主要品牌及同类产品　　经营品项5能够满足目标终端酒、水类供货需求　　公关能力10总能借助社会资源寻找到与终端合作的机会/途径　　诚信度5无不良信用记录　　啤酒利润率2啤酒利润/收入占其销售总收入比例　　11管理工具2：一、渠道普查3.渠道普查管理工具市场经销商选择评价表动态信息经营啤酒品种5产品档次、主力品种　　分品种销量5销量占市场份额比　控制终端数量15是否有较明确管理方式　　控制终端能力/质量15是否有明确的制度条款　　渠道模式2是否有较明确管理方式、　　渠道层级3直销/分销　　直/分销比例5啤酒直/分销比例　合作意愿5对合作条款、违约责任、市场开发计划等达成意愿结果　　合作性质5是否专营　合计100　　124.渠道普查应用一、渠道普查134.渠道普查应用渠道普查报告主要内容一、渠道普查二、渠道管理1、四项基础管理专营管理价格管理产品流向管理终端服务管理2、销量计划管理销量管理订单管理库存管理台账管理达成专营合作意向的各级经销商要签订《啤酒经销合作协议-专营》并报营销中心销售管理部备案；按照协议约定我司人员对经销商车辆、库房要进行不定期的专营检查，一经发现经销商有违规行为第