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PCSS 评估表.doc
等级（0N3分、B=3分、C=4分、D=5分） 权重 分数 深入了解 具备治疗领域知识，并了解它如何影响客户决策 1 了解Patient Journey，能发现潜在漏洞 1 了解决策群体和关键决策人物，他们的关键驱动因素和可能的异议 1 确保跨职团队协作，共同推进业务进展
1 从战略高度和长期目标筹备一系列拜访，拜访目标符合拜访原则和客户需求一致，有完整的议程 确立需求 利用对客户和治疗领域的了解做强有力的开场，以吸引客户的注意力 1 确定客户未被满足的需求，结合特定的患者群展开谈话 2 成功创造正向压力 1 探询聆听 用富有成效的问题获取信息，根据客户具体情况有针对性的提问 2 积极聆听，关注客户的反应及其相关行为 1 根据客户的反馈，适当地做出回应 1 处理异议 准确地判断或探究异议的根本原因 1 参考已审批材料并个性化定制信息，自信地处理异议 2 进行异议处理的确认，确定拜访跟进措施，并与客户达成一致 1 有效缔结 取得部分共识，将产品定位为解决方案 1 要求客户承诺将产品作为特定患者的治疗方案，并对客户反馈做出适当的回应 2 与客户就明确的后续行动达成一致
更新拜访记录和客户档案信息，并将信息传递给相关团队成员 1 总分 20
参考“评估框架”（N=未展示或没达B级，B=基本，C=良好，D=优秀）
姓名--- 产品--- 区域-- 评估人---
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