客户分类与性格精讲.ppt

性格分析（二） 优柔寡断型 沉默型 心直口快型 挑剔型 谦逊型 胆怯型 冷淡型 优柔寡断型：他们往往在我们的门市长时间的反复说明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出决策，有时甚至在做出购买决策后仍犹豫不定。对于这类顾客，门市需要极具耐心并多角度讲解，并要注意有理有据，有说服力，切忌信口开河。 ??? 2．沉默型：这类顾客会始终“金口难开”，你很难揣摩他心里是怎么想的 * 去除PPT模板上的--无忧PPT整理发布的文字 首先打开PPT模板，选择视图，然后选择幻灯片母版 然后再在幻灯片母版视图中点击“无忧PPT整理发布”的文字文本框，删除，保存即可 更多PPT模板资源，请访问无忧PPT网站-- 使用时删除本备注即可 ? 将此幻灯片插入到演示文稿中 将此模板作为演示文稿（.ppt 文件）保存到计算机上。 打开将包含该图像幻灯片的演示文稿。 在“幻灯片”选项卡上，将插入点置于将位于该图像幻灯片之前的幻灯片之后。（确保不要选择幻灯片。插入点应位于幻灯片之间。） 在“插入”菜单上，单击“幻灯片（从文件）”。 在“幻灯片搜索器”对话框中，单击“搜索演示文稿”选项卡。 单击“浏览”，找到并选择包含该图像幻灯片的演示文稿，然后单击“打开”。 在“幻灯片（从文件）”对话框中，选择该图像幻灯片。 选中“保留源格式”复选框。如果不选中此复选框，复制的幻灯片将继承在演示文稿中位于它之前的幻灯片的设计。 单击“插入”。 单击“关闭”。 ? 客户分类 对症下药 ——性格分类及应对策略 性格分析（一） 客户类型特征 客户应对策略 对人的判断： =对方的行为描述+我们的主观判断 人的性格分类： 外向/内向 支配/谦和 分类 外向/支配 外向/谦和 内向/支配 内向/谦和 外向/支配型的特征 又叫表现型 以透过人的关系来达成任务 外向、乐观、热心、大方 具有说服力、可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化、自我评价很高、虚荣心强、自我中心 喜欢吸引大众的注意 花点时间建立关系和好感 哄着他，让他多表现，多赞美，尤其在公共场合 营造一种欢娱的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 和他谈成功之道 常常和他保持联络 外向/支配型的应对策略 外向/支配型的代表 代表颜色： 代表动物： 代表人物： 代表机构：董事会 分类 外向/支配 外向/谦和 内向/支配 内向/谦和 外向/谦和型的特征 又叫友善型 老好人、有耐心、很好的听众 喜欢在固定的结构模式下工作 做事比较慢、不喜欢改变和订立目标 非常在意别人对他的看法 比较松懈、比较不积极 不爱在群众面前表现 对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈话题 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助 了解他起步慢而且会拖延的个性 他是以安全为最主要的目标 提供特定的方案和最低的风险 外向/谦和型的应对策略 外向/谦和型的代表 代表颜色： 代表动物： 代表人物： 代表机构： 人力资源部、人大、工会 分类 外向/支配 外向/谦和 内向/支配 内向/谦和 内向/谦和型的特征 又叫分析型 注重细节、敏锐的观察力 高标准、完美主义者 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评 列出详细的资料和分析说明 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见前就自己先提出，并且提出合理的解释（预防异议） 应对这类客户要有耐心，学会等待 一旦决定了就不会反悔 内向/谦和型的应对策略 内向/谦和型的代表 代表颜色： 代表动物： 代表人物： 代表机构：财务、政协 分类 外向/支配 外向/谦和 内向/支配 内向/谦和 内向/支配型的特征 又叫控制型 喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果，不太重视人际关系 强势作风；有力，直接，快速 没有耐心；要求很高 高度自信、果断、负责 竞争好强的个性 交谈时百密漏一疏，留破绽给他，让他表现，顺势赞美 完善的准备工作 提供数据和事实资料（例如成功故事） 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 二选一的缔结方式（两年还是一年） 内向/支配型的应对策略 内向/支配型的代表 代表颜色： 代表动物： 代表人物： 代表机构：政治局 总结 外向/支配（表现型） 名 外向/谦和（友善型） 情 内向/谦和（分析型） 事 内向/支配（控制型） 利 * 去除PPT模板上的--无忧PPT整理发布的文字 首先打开PPT模板，选择视图，然后选择幻灯片母版 然后再在幻灯片母版视图中点击“无忧PPT整理发布”的文字文本框，删除，保存即可 更多PPT模板资源，请访问无忧PPT网站-- 使用时删除本备注即可 ? 将此幻灯片插入到演示文稿中 将此模板作为演示文稿（.ppt 文件）保存到计算机上。 打