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销售实战 —王志华 销 售 客户由理性拒绝到感性接受的过程 销 售 传递积极的有益于客户发展的信息，收集客户的需求信息，运用公司的资源优势与客户最后达成双赢结果的过程 营销三步曲 营销自己（人格、言、行、做、品质） 营销公司（形象、信誉、知名度） 营销产品（质量、效益） 营销员需要规范的不仅仅自己的行动，而更重要的是观念。 如何营销自己的人格 1、仪表与服饰 鞋、袜子、裤、衬衣、胡子、头发、衣服、脸、领带、公文包 …... 如何营销自己的人格(续) 2、基本的推销礼节(少眨眼、挖鼻孔、舔唇、耸肩、吐舌头、脚不停地动、皮笑肉不笑、玩弄客户东西） 好习惯 a.敲门 b.看到客户时点头微笑、问好 c.征得客户同意后后坐下、端正、前倾 d.双手交替名片（慢） e.交流时注视对方眉心、鼻子一带 f.任何情况下不要妨碍客户 g.用不卑不亢、温和态度交谈 h.一支香烟可能成为打开交谈的钥匙 I.客户起立，要起立 g.告辞时，感谢交谈及认识。 如何营销自己的人格(续) 3、培养积极的人生观 同一件事，积极的想法产生积极的结果，消极的想法产生消极的结果。 如何营销自己的人格(续) 4、真诚地赞美客户 5、养成良好的微笑习惯 6、牢记客户姓名： 7、倾听客户说话 给人一个重要人物的感觉。 如何营销自己的人格(续) 8、永不与客户争辩 客户永远是对的 9、勇于向客户承认错误，给客户留下坦白、负责的良好印象 10、立刻行动 人生的美好在于行动，光说不做白搭。 如何营销自己的公司 1、营销公司的总经理 总经理是公司的最高行政长官，是 决策者、是代言人 总经理的辉煌战绩 总经理的高尚人格 总经理的分析和决策能力。 如何营销自己的公司(续) 2、营销公司的经营观念 品质 服务手段 价格 发展远景。 如何营销自己的公司(续) 3、营销公司的价值观念 4、营销公司的荣誉 5、营销公司的技术水平 6、营销公司的人员总体素质 7、营销公司的体制和体制下产生的管理模式。 营销公司的应该抓住的机会 打听价格时 客户从别人处听说过公司时 客户了解公司哪一个人时 拜访的客户与你某一个客户熟悉时 客户问你公司情况时。 营销产品 正确认识产品 产品是工具 产品背后的价值 产品必须是客户的贴心舞伴 产品是全体员工的汗水结晶 稳定胜于高档。 营销产品(续) 有关产品的知识 、安全性 、舒适性 、效能性 、经济性 、外表性 、耐久性 营销产品(续) 产品推销的重点 质量 效益（FABE） 特征 功效 效益 证据 营销产品(续) 专业销售介绍产品： 产品特性； 产品优势； 产品利益。 选择客户的策略 行业内受到推崇的客户 在一个地区里拥有垄断实力的客户 服务水准最佳的客户 有专业水准能提供策略性意见的客户 销售额稳定的客户 有积极拓展生意欲望的客户 观念新，市场拓展能力强的客户 市场覆盖广、分销渠道多的客户 竞争对手的客户。 选择客户的条件 客户的资信状况 客户的经营规模 客户的员工人数、素质状况 客户的决策者的能力、人品 客户的仓储能力 客户的运输能力 客户的销售覆盖状况 客户的内部管理及组织机构 客户的采购计划 客户的经营体制 。 M、N、A法则 M――money经济势力 A――authority决定权能否拍板 N――need需求 ---刺激和创造出顾客的需求 表达方式 小心谨慎地准备你的开场陈述，要有条理 尽量使他产生兴趣（谈论他的需要） 讲话的声调充满热诚 用词简单率直，容易明白 说话别单调 避免谈论坏消息 争取突出，鹤立鸡群 谈论你的所知所见，眼睛要有神采。 拜访客户的技巧 拜访客户三步曲 赢取他的参与 激发他的兴趣 获得客户的满意。 拜访新客户的准备 他的规模有多大？ 他在该地区的地位如何？ 公司愿意接受他成为客户吗？ 你能提供给他的最佳条件是什么？ 公司对他有哪些方面的服务？ 访问他最合适的时间？ 这位客户的背景、家庭状况、兴趣及嗜好。 初次拜访的步骤 营造温和的营销环境 谈客户喜欢听或喜欢谈的话题 了解对方对合作伙伴的期望 确认调查前所掌握的调查资料中之疑问，